Jak efektywnie szukać i pozyskiwać klientów

Jak najlepiej pozyskiwać klientów?

Jak skutecznie i efektywnie pozyskiwać klientów? Zawsze, kiedy zadaję tego typu pytania mojej żonie, to moja żona ma jedną odpowiedź, którą ja uwielbiam i to jest odpowiedź, która zamyka się w jednym słowie i mówi wszystko. Jak na przykład ją pytam, słuchaj, jak ty zrobiłaś tam jakąś potrawę w kuchni. Szybko. To jest to jest ukochana odpowiedź mojej żony na mnóstwo pytań. Szybko. I naprawdę marzy mi się taki moment, kiedy a propos pozyskiwania klientów na pytanie, jak skutecznie pozyskiwać klientów, będzie można udzielić podobnej odpowiedzi w postaci szybko. A patrząc na treść tego odcinka, to odpowiedź też da się zamknąć w jednym słowie, to jest trochę inne słowo niż szybko, mianowicie jak skutecznie i efektywnie pozyskiwać klientów, różnorodnie.

Kanały pozyskiwania klientów

I co chodzi? Z tego, co zauważyłem, jak pracuję z handlowcami, to bardzo wielu handlowców ma jakiś jeden swój ulubiony kanał pozyskiwania klientów, a już w ogóle handlowcy po prostu reagują jak mucha na lep w momencie, gdy widzą różnego rodzaju treści pod tytułem skończ z zimnymi telefonami, my sprawimy, że leadów na twojej skrzynce mailowej będzie tak dużo, że nie nadążysz się z tym obrabiać normalnie i wszyscy oni będą chcieli od ciebie kupować, i w ogóle dla każdego z tych klientów twoja oferta będzie wow, numer jeden i tak dalej, i tak dalej. Mam wrażenie, że większość, mnóstwo osób w handlu, w sprzedaży, kiedy widzi coś takiego, to zaraz drepcze do swojego szefa i mówi szefie, musimy zainwestować tam w kampanię marketingową, w pozyskiwanie leadów i tak dalej, i tak dalej.

Bilboardy i ich rola w pozyskiwaniu klientów

Albo billboardy. Ile razy słyszałem od sprzedawców w różnych firmach my nie sprzedajemy, bo firma się w ogóle nie reklamuje. No sorry, a od czego ma was? A od czego w firmach są działy sprzedaży, jak nie między innymi od tego, żeby właśnie pełnić w jakiś sposób rolę, może nie zastępczą, ale uzupełniającą dla reklamy, zwłaszcza jeżeli firma nie ma nie wiadomo jakich budżetów marketingowych? No przecież handlowiec jest nikim innym, jak siewcą dobrej nowiny pod tytułem ej, drogi kliencie, my istniejemy, my działamy i my dla ciebie możemy pewne rzeczy zrobić, i ty z nami możesz też pewne rzeczy zrobić. No cóż to jest innego, jak nie pewien rodzaj reklamy? Albo billboardy, nikt nas nie widzi, nikt o nas nie wie. Albo strona internetowa, nikt nas nie zna, bo nas w Google nie można znaleźć. No i faktycznie prawda jest taka, że kiedy posłucha się trochę handlowców, to oni zdecydowanie uciekają, znaczy uciekają, dążą do tego, żeby w firmach pojawiały się rozwiązania zastępcze, które będzie można wprowadzić i stosować jako główny sposób pozyskiwania klientów, zamiast pracy na zimnych kontaktach z zimnymi bazami. I tu trochę mam wrażenie to, co za chwilę powiem może iść trochę po drodze z właścicielami, trochę po drodze z marketingiem, trochę po drodze ze sprzedawcami i trochę na przekór każdej z tych grup jednocześnie. Bo o co chodzi? O ile kampanie marketingowe, kampanie reklamowe, kampanie promocyjne, kampanie w social mediach, social selling, Google Ads, pozycjonowanie oparte o kontent, to wszystko jest dobre, to wszystko jest potrzebne, oczywiście, że tak, jednocześnie potrzebna jest różnorodność, drogi handlowcu, również oparta o procesy zakładające działanie na zimnych kontaktach.

Błędy które popełnia wiele firmy przy pozyskiwaniu klientów

Bardzo wiele firm popełnia błąd, taki strategiczny moim zdaniem, polegający na tym że testują trzy, cztery kanały pozyskiwania klientów i w pewnym momencie widzą, że jakiś kanał działa im bardziej i tylko na tym kanale się skupiają. To jest błąd, dlatego że nigdy nie masz kontroli w stu procentach nad jednym kanałem pozyskiwania klientów, a jeżeli ten jeden kanał pozyskiwania klientów, ten twój ulubiony, nagle ci się wysypie, to wystartowanie z kolejnym albo przekonanie samego siebie do tego,  żeby zacząć inne działania, często jest szalenie trudne i wiem to z własnego doświadczenia, bo pamiętam, kiedy pracowałem z firmami, z dużymi firmami szkoleniowymi jako ich podwykonawca, to był taki okres w moim życiu, kiedy telefon od tych firm szkoleniowych dzwonił praktycznie codziennie, praktycznie codziennie przygotowywałem jeden albo dwa programy dla jakichś klientów tych firm szkoleniowych i sporo z nich wchodziło, zapełniając mój kalendarz na dwa, czasami na trzy miesiące do przodu.

I wiesz, co Ci powiem? Że najlepszym momentem w tym wszystkim był moment, w którym ja się obudziłem, bo okazało się, że w kalendarzu nie ma żadnych kolejnych w szkoleń od tych firm. Wiesz, dla mnie to była sytuacja rewelacyjna, dlatego że telefon od nich dzwonił, okej, ja zarabiałem od nich mniej niż bym zarobił, gdybym sam sprzedawał to szkolenie, ale miałem w głowie całą robotę sprzedażową. To było proste, to było przyjemne, oni dzwonili, cześć, słuchaj, potrzebujemy program, ja siadałem, pyk, pyk, pyk, wysyłałem, oni oferowali, klient kupował, no zarąbiście. Nie trzeba robić w ogóle roboty sprzedażowej. Sytuacja idealna. No przestało być mniej idealnie, jak obudziłem się, tak jak mówię, jednego dnia i okazało się, że szkoleń w kalendarzu zostało na półtorej tygodnia, a potem nie ma nic. A kiedy wykonałem telefony do tych firm, takie litościwo-błagalne wręcz, ej, macie coś, ej, jest coś, no to się okazało, że ej, nic nie ma, ej, tu się procesują, nie wiadomo, kiedy się zamkną. Klops, kicha, naprawdę słaba sytuacja. I tamta sytuacja nauczyła mnie właśnie tego, o czym dzisiaj rozmawiamy, czyli tego, że jeżeli chcesz poszukiwać klientów skutecznie, to należy dywersyfikować metody poszukiwania tych klientów i jasne, wzmacniać te, które działają oraz cały czas mieć w zanadrzu te, które są mniej wygodne, ale również potrafią być skuteczne. Co to znaczy? To znaczy, że mamy kilka kanałów pozyskiwania klientów, dwa rodzaje działań, które możemy podejmować i kilka kanałów.

Rodzaje działań w procesie pozyskiwania klientów

Możemy podejmować działania inbound’owe tak zwane i outbound’owe. Działania inbound’owe to są działania, których celem jest to, żeby klient przyszedł do Ciebie sam. Przykładem działania inbound’owego jest na przykład postowanie na LinkedIn’ie. Przykładem działania inbound’owego są na przykład treści specjalistyczne na jakimś blogu, jeżeli takiego Ty prowadzisz albo prowadzi twoja firma. Przykładem takiego działania inbound’owego są na przykład kampanie w Google AdWords albo kampanie na Facebooku. To są działania inbound’owe, czyli działania, których celem jest to, żeby klient sam przyszedł do Ciebie. I są też działania outbound’owe, czyli działania, które podejmujesz Ty jako sprzedawca i które od samego początku skuteczność, ostateczną skuteczność i rezultat zostawiają w Twoich rękach, w rękach sprzedawcy. To są na przykład telefony do zimnych baz, tak zwane zimne telefony. To są na przykład telefony do klientów, którzy już coś kupili, w celu dosprzedaży. To są telefony crossellowe. To są na przykład telefony do klientów, którym kończą się umowy. To są kampanie mailingowe do zimnych klientów. Na przykład zobacz, działaniem inbound’owym będzie na przykład wypuszczenie ebooka i zbieranie leadów, działaniem outbound’owym będzie kampania mailingowa na przykład do tej grupy klientów, którzy już zostawili swój adres mailowy. Jak się gdzieś mylę, to specjaliści od marketingu, poprawcie mnie. Działania outbound’owe to są na przykład kampanie mailingowe do wymienionych wcześniej baz klientów, czyli do klientów, którzy już coś u Ciebie kupili, w celu sprzedaży im tego produktu ponownie. Albo crossellowe, czyli w celu dosprzedaży innego produktu. Albo kampanie do klientów, którym kończą się umowy. To są wszystko działania outbound’owe.

Działania inbound’owe w pozyskiwaniu klientów

I wiecie, co wam powiem? Powiem wam, że większość sprzedawców uwielbia i z przyjemnością będzie beneficjentami działań inbound’owych, czyli takich działań, które najczęściej wykonuje dział marketingu, a oni, handlowcy, mogą tylko spijać śmietankę z tych działań marketingu w postaci gotowych, zainteresowanych klientów. Drogi handlowcu, to jest mega przyjemne, to jest mega wygodne, to jest zarąbiste, bo klient sam jest gotowy i się do Ciebie zgłasza, i to nie wszystko. Jeżeli bazujesz tylko i wyłącznie na działaniach inbound’owych, to pamiętaj, że Twoja konkurencja robi dokładnie to samo i istnieje wielkie prawdopodobieństwo, że oni w tym po prostu okażą się być lepsi i Twój lejek sprzedaży będzie pusty. Ich strona internetowa będzie bardziej atrakcyjna, formularz kontaktowy będzie lepiej zbudowany, poziomy lejka, TOFU, MOFU i BOFU będą lepiej poukładane. Masa rzeczy, na które Ty nie masz wpływu, może się wydarzyć, a Ty zostajesz z wynikiem pod tytułem zero potencjalnych klientów. Dlatego właśnie cały czas, niezależnie od tego, jak skuteczne są działania inbound’owe, cały czas dobry sprzedawca powinien pamiętać o tym, żeby wykonywać działania outbound’owe, działania, w których to on jest odpowiedzialny od początku do końca za swoje wyniki.

Pozyskiwanie klientów na przykładzie Sales Leaders

I popatrzcie, podam wam, jak to wygląda na przykładzie moich marek, na przykładzie Sales Leaders, czyli agencji rekrutacyjnej, która rekrutuje sprzedawców. Z działań inbound’owych dosypujemy co tydzień dwie treści kontentowe, jeden wpis blogowy i jedna transkrypcja podcastu. Dalej, działanie inbound’owe, no to jest sam podcast „Dobra rekrutacja”. Kolejne działanie inbound’owe to jest kampania Google AdWords i pozycjonowanie się organiczne. Obok tego oczywiście są wpisy na LinkedIn’ie, robione przeze mnie i employer advocacy. Obok tego typu działań, które podejmujemy, mamy również działania outbound’owe. Co to znaczy? To znaczy, że moja żona, bo to ona się tym zajmuje, ma zadanie polegające na wykonywaniu codziennie cold calli. Raz albo dwa razy w miesiącu, w zależności od tego, jakie mamy możliwości, wysyłamy również kampanie mailingowe do zimnych klientów i do klientów, którzy już skorzystali z naszych usług. Trzy, jesteśmy członkiem grupy rekomendacyjnej, w której moja żona cały czas ma za zadanie spotykać się z innymi przedsiębiorcami i pozyskiwać klientów albo spośród nich, albo poprzez rekomendacje od nich. I te wszystkie działania, te wszystkie elementy doprowadzają do tego, że tak jak dzisiaj, kiedy nagrywam ten podcast, jest pierwszy dzień po Świętach, słuchajcie, dzisiaj, tylko dzisiaj dopięliśmy, dwa kontrakty sfinalizowaliśmy, trzeci wszedł w kolejny etap i dwa kolejne się otworzyły, czyli z dwoma kolejnymi klientami rozmowy zostały rozpoczęte. I moim zdaniem, teraz tak patrząc na te tematy, to klient, którego finalizujemy, pochodzi z polecenia, drugi klient, którego finalizujemy, pochodzi z innego telefonu. Jeden klient, który przesunął się dzisiaj do kolejnego etapu, również pochodzi z zimnego telefonu. Klient, który dzisiaj się zgłosił, pochodzi z podcastu, akurat z „Dobrej sprzedaży”, z tego podcastu, pochodzi z podcastu i drugi klient, który się dzisiaj zgłosił, natrafił na nasze wpisy blogowe, spodobało mu się to, co piszemy i trafił z tego źródła. I teraz wyobraźcie sobie, że z tych wszystkich źródeł, które są, my inwestujemy tylko w jedno. Czyli statystycznie z pięciu kanałów pozyskania klienta zostaje nam jeden i z pięciu pozyskanych dzisiaj klientów mamy albo jednego, albo zero. A poza tym jest jeszcze jedna bardzo ważna rzecz, działania typu podcast, typu Google AdWords i tak dalej, ja nie mam bezpośredniego wpływu. Ja nie jestem w stanie zmusić kogoś do tego, żeby on wszedł na moją stronę, na salesleaders.pl, przeczytał wpisy blogowe i powiedział wow, zarąbiste. A poza tym to, że on przeczyta wpis blogowy nijak nie daje mi gwarancji na to, że on za chwilę przejdzie do zakładki ofertowej. A poza tym, trzecia sprawa, ja mam średni, jakiś wpływ mam, jednocześnie mam średni wpływ na to, kto ostatecznie trafi na moją stronę internetową i jak wiele osób z tych, które na nią trafią, będą tymi osobami, na których mi rzeczywiście zależy, moimi potencjalnymi klientami.

Działania outbound’owe

W przypadku działań outbound’owych mam zdecydowanie większy wpływ na to, dlatego właśnie długo wybieraliśmy grupę rekomendacyjną, do której moja żona dołączy, dlatego mamy ściśle określone branże, z którymi moja żona się kontaktuje na zasadzie zimnych telefonów, dlatego również do tak samo ściśle określonych branż wysyłamy kampanie mailingowe, dlatego mierzymy to wszystko i korzystamy z różnych sposobów. Mimo tego że moja żona nie znosi wykonywania zimnych telefonów, ja ją w tym wspieram, często robimy to razem. Mimo tego że moja żona nie umie pisać maili, również ją w tym wspieram, robimy to razem. Tworzymy te kampanie razem. To wszystko razem sprawia, że wykonywana praca każdego dnia na bardzo wielu płaszczyznach doprowadza do tego, że te kontrakty i te tematy się pojawiają. Zatem jeżeli jesteś handlowcem i dzisiaj wydaje Ci się, że LinkedIn będzie sprzedawał i będziesz postował, i będziesz miał klientów, pewnie, raz na jakiś czas będziesz ich miał. Jeżeli dzisiaj wydaje Ci się, że to marketing powinien inwestować w kampanie, to też masz rację, wydaje Ci się. Działania marketingowe, jeżeli chcesz być dobrym handlowcem, traktuj zawsze tylko i wyłącznie jako uzupełnienie swojej pracy. Moja rekomendacja? Skup się na outbound’owych różnego rodzaju działania, które Ty możesz realizować. Posty na LinkedIn’ie? Spoko. Blog? Też, jasne. Wykonuj zimne telefony. Jak mówi Karol Bartkowski z coldcalling.pl, rób ich chociaż pięć dziennie, dodzwoń się do chociaż pięciu firm dziennie, to jest sto telefonów miesięcznie, z tego musisz mieć jakiś zwrot, nie ma siły, to jest tysiąc dwieście rozmów w ciągu roku, a pięć dziennie, nic więcej. Wysyłasz kampanie mailingowe? Świetnie, rób to również. Korzystaj z różnych, różnorodnych metod pozyskiwania klientów, bo wtedy masz największe możliwości na to, że któraś z nich faktycznie okaże się skuteczna i któreś z nich zaczną generować Ci sprzedaż. Korzystaj z metod pasywnych i korzystaj z metod aktywnych, mimo tego że tych metod aktywnych bardzo często nie lubimy. Nie lubimy, to trzeba sobie powiedzieć otwarcie.

Podsumowanie

Jako handlowcy nie lubimy metod aktywnych. To nic, to dalej oznacza, że trzeba z nich skorzystać i że warto z nich korzystać, bo na nie masz największy wpływ i ona dają się Ci najwyższe szanse na najszybsze dokonanie sprzedaży. I tak jak słyszałaś w przykładach, pięciu klientów w zasadzie z bardzo różnych źródeł pozyskania, no właśnie, bo tych źródeł pozyskania jest aż tyle. I kiedy dzisiaj pracujemy z firmami i ustalamy politykę sprzedaży, to właśnie robimy to, między innymi zastanawiając się nad tym, jakimi kanałami możemy i w jaki sposób możemy i powinniśmy docierać do naszych potencjalnych klientów, żeby mieć te działania prospectingowe mocno zdywersyfikowane. Bo im więcej działań prospectingowych, tym większe prawdopodobieństwo, że ci klienci, którzyś z tych prospektów staną się… inaczej, którzyś z tych potencjalnych klientów staną się prospektami, wpadną do lejka, przejdą przez cały lejek i finalnie staną się klientem albo, daj Panie Boże, jeszcze ambasadorem naszej marki. To tyle ode mnie dzisiaj.