Jedno szkolenie sprzedażowe czy proces rozwojowy?

Wiele firm inwestuje w szkolenia sprzedażowe. Pojedyncze lub cykle szkoleń. Zamiana pojedynczego szkolenia dla handlowców czy cyklu kilku szkoleń na ciągły i długotrwały proces rozwojowy to rzadsze rozwiązanie. Wiele firm zastanawia się, w co zainwestować swoje środki finansowe i czas handlowców chcąc wzmocnić ich umiejętności z zakresu jakim są techniki sprzedaży i ostatecznie osiągane wyniki sprzedażowe. Dlatego w tym wpisie pojawi się analiza obu rozwiązań: szkolenia sprzedażowego i całego procesu rozwojowego, żeby ostatecznie łatwiej było podjąć decyzję o tym, co jest lepsze.

Zazwyczaj szkolenia sprzedażowe przyjmują formę spotkań trwających 2 lub 3 dni. Takie szkolenia dla handlowców są bardzo dobrym rozwiązaniem jeżeli zależy Ci na jednym z poniższych elementów:

• przypomnienie/odświeżenie wiedzy u handlowców
• wypracowanie nowych nawyków działania w wąskim obszarze – np. udoskonalenie procesu badania potrzeb, prezentacji propozycji, finalizacji, negocjacji lub innym
• wzmocnienie w niewielkim obszarze – np. szkolenie z wybranego etapu procesu obsługi klienta czy określonego etapu sprzedaży
• wypracowanie ogólnych założeń dotyczących sprzedaży – np. wypracowanie pełnego procesu sprzedaży bez koncentracji na konkretnych technikach/narzędziach

Czytając powyższe punkty możesz być nieco zaskoczony. Przecież jest wiele szkoleń, które omawiają np. cały proces sprzedaży i techniki sprzedaży z nim związane z każdego etapu. W przypadku moich szkoleń działa to nieco inaczej.

Prowadząc szkolenie sprzedażowe mam na uwadze to, żeby szkolenie przyniosło konkretne rezultaty biznesowe. Koncentracja na rezultatach wynika z tego, żeby ostatecznie Uczestnicy mogli wynieść z niego wartość, z której spokojnie zrobią użytek w swojej pracy i osiągną dzięki temu konkretne wyniki. Stąd też zawsze sugeruję, że szkolenie warto, żeby obejmowało te obszary, które faktycznie są istotne i mogą doprowadzić do realnej zmiany.

W przypadku szkolenia z takich obszarów jak obsługa klienta czy techniki sprzedaży warto rozważyć także 3 dzień szkoleniowy. W przypadku moich szkoleń sprzedażowych 3 dzień z reguły jest przeznaczony na dodatkowy trening/follow-up. Zazwyczaj taki dzień odbywa się w odstępie 2 – 4 tygodni od zakończenia dwudniowego szkolenia. Celem tego dodatkowego szkolenia jest omówienie doświadczeń zebranych przez handlowców w ciągu pierwszego miesiąca i omówienie wyników sprzedaży, jakie handlowcy osiągnęli korzystając z poznanych narzędzi.

Czasami jedno szkolenie to za mało, a cały proces rozwojowy to za duża i zbędna inwestycja. W takiej sytuacji z pomocą przychodzi rozwiązanie, jakim jest cykl szkoleń wzmacniających sprzedaż. W takim przypadku każde spotkanie ma swój program szkolenia. Z reguły cykle składają się z 3 do 5 szkoleń i dotyczą różnych obszarów, technik, w ramach których handlowcy powinni wzmocnić swoje umiejętności.

Pozyskiwanie czy obsługa klienta to zawsze wymagające zadanie. Handlowiec, który zna właściwe techniki, wie jak prowadzić klienta, jak prowadzić sprzedaż to handlowiec, który ma zdecydowanie większe szanse na sukces i pozyskanie dobrych klientów dla swojej firmy.

Realizując szkolenia dla klientów zawsze wychodzę z założenia, że efektywnie wykorzystany czas jest wtedy, kiedy handlowiec kończy szkolenie zamknięte i posiada konkretne umiejętności, które będą wspierały jego sprzedaż i zwiększały szanse na pozyskiwanie nowych klientów lub rozwijanie obecnych klientów firmy.

Zatem jeżeli masz poczucie, że handlowcy z Twojej firmy mogą wymagać wzmocnienia w kilku obszarach to polecam zrobić dwie rzeczy:

1. Zastanów się, jaki efekt chcesz osiągnąć – ogólne odświeżenie wiedzy/ogólne zapoznanie handlowców z poszczególnymi zagadnieniami czy konkretne wyposażenie handlowców w konkretną wiedzę, która zostanie przetrenowana i zamieniona na gotowe umiejętności
2. Skontaktuj się ze mną w celu zrealizowania bezpłatnych czynności, których celem jest dokładne określenie, czego mogą potrzebować Twoi sprzedawcy. W wyniku tych działań bezpłatnie możesz otrzymać raport analizujący 24 umiejętności handlowe i sam zdecydujesz, co chcesz zrobić dalej z tym raportem i jego wynikami

Czasami szkolenia sprzedażowe to za mało. Dzieje się tak głównie w sytuacji, kiedy ilość wiedzy, umiejętności, w które należy wyposażyć handlowców, żeby byli skuteczni znacznie przekracza to, co da się zrealizować w ciągu dwóch lub trzech dni. Drugim powodem, dla którego warto rozważyć opcję procesu rozwojowego z zakresu sprzedaży jest sytuacja, w której firmie zależy na tym, żeby handlowcy rozwijali swoje umiejętności indywidualnie ze względu na duże zróżnicowanie doświadczeń obecnych handlowców. Trzecim powodem może być sytuacja, w której firma chce stworzyć nowy proces sprzedażowy i poukładać wszystkie klocki, które związane są ze sprzedażą i mają wpływ na ostateczny wynik sprzedaży.

W takich sytuacjach osoba trenera przyjmuje rolę konsultanta, doradcy, a zdarza się również, że staje się interim managerem, który tymczasowo przejmuje zarządzanie zespołem sprzedaży do czasu osiągnięcia zadowalających wyników.

Tak przeprowadzany proces rozwojowy może obejmować bardzo wiele czynności. Rozważając realizację takiego procesu wzmacniania sprzedaży warto również zastanowić, czy potrzebne będą wszystkie działania związane ze sprzedażą, obsługą klienta czy może wystarczy koncentracja na części z wymienionych poniżej zakresów czynności.

Proces rozwojowy może obejmować:

• Opracowanie strategii sprzedaży
• Opracowanie procesu sprzedaży
• Przygotowanie systemu premiowego/motywacyjnego
• Opracowanie arkuszy raportowych/dopasowanie systemu CRM
• Przeprowadzenie potrzebnych szkoleń z zakresu sprzedaży i procesu sprzedaży
• Bieżące zarządzanie zespołem sprzedaży

Rozważając realizację szkolenia z zakresu sprzedaży lub procesu rozwojowego wspierającego sprzedaż warto zastanowić się dokładnie, jakie są konkretne potrzeby i przeprowadzić właściwą analizę potrzeb klienta. Nasze szkolenia za każdym razem poprzedza głęboka analiza potrzeb. Taką analizę można zrealizować wykorzystując różne metody. Cel za każdym razem jest taki sam – dokładne sprawdzenie tego, co jest potrzebne i w jakiej formie powinna być wykonana praca, żeby jedno szkolenie, cykl szkoleń lub proces rozwojowy przyniosły konkretny i oczekiwany rezultat dla Państwa firmy.

Realizując proces badania potrzeb korzystamy z takich metod jak badania tajemniczy klient, obserwacja uczestnicząca, badania focusowe i inne. Jeżeli chcą Państwo poznać szczegóły i dowiedzieć się, jak konkretnie wygląda taka analiza – zapraszam do kontaktu.

Dobre zdiagnozowanie obszarów, w które warto zainwestować to początek inwestycji, która daje szanse na zwrot i zysk dla firmy. Wszystkie szkolenia realizowane w firmie powinny służyć realizacji tych celów. Każde szkolenie powinno wzmacniać. Każde szkolenie powinno rozwijać. Każde szkolenie powinno się zwracać. Dobre szkolenie powinno wielokrotnie się zwrócić i na siebie zarobić.

Skontaktuj się ze mną, porozmawiajmy o tym, jakie bezpłatne działania warto podjąć. W efekcie (pisałem już o tym) otrzymasz m.in. raport, który analizuje 24 umiejętności handlowe. Dalej sam ocenisz, które rozwiązanie jest dla Ciebie właściwe – pojedyncze szkolenie, cykl spotkań, a może cały proces rozwojowy.

Wybór właściwego szkolenia i właściwej formy oraz zakres tematycznych, zakres technik, jakie będą omawiane to zawsze duże wyzwanie. Cele są zawsze takie same – wyższa sprzedaż, więcej klientów i większe zadowolenie zarówno samych handlowców jak i osób zarządzających przedsiębiorstwem.

Każde dobre szkolenie powinno zacząć się od dwóch rzeczy: jeszcze lepszej analizy i decyzji o tym, że zmiana jest potrzebna. Z pewnością mogę pomóc w tym pierwszym obszarze.