Style komunikacji – pomagają sprzedawać?

Jak ludzie podchodzą, oceniają coś takiego jak style komunikacji. Gdzieś przez lata doświadczeń zetknąłem się z takimi dwiema skrajnymi opiniami na temat wiedzy z tego zakresu. Pierwsza opinia mówiła o tym, że to faktycznie rewelacyjny. Fantastyczny zestaw narzędzi komunikacyjnych do wykorzystania absolutnie w każdym kontekście. Prywatnym, w kontekście zawodowym, z dziećmi, z żoną, z mężem, w sprzedaży, w zarządzaniu, bo wiele rzeczy ułatwia. Z kolei druga opinia mówiła o tym, że to jest całkowicie zbędna rzecz. Dlatego że, co to znaczy po co się dostosowywać do kogoś, skoro trzeba być sobą i tylko będąc sobą. Można budować prawdziwy autorytet i wzbudzać realne zaufanie. Są cztery style komunikacji, przynajmniej o czterech dowiesz się dzisiaj. Dalej porozmawiamy o tym, jakie są dwa wymiary wiedzy i dwa wymiary możliwości wykorzystania tej wiedzy o stylach komunikacji.

Rozmowę na temat stylów komunikacji warto zacząć od tego, żeby postawić sobie podstawowe pytanie. Czym te style komunikacji są? Bo o stylach komunikacji wspominał już Hipokrates. Wyróżniał już takie zestawy cech, które określał mianem melancholika, sangwinika, flegmatyka czy też choleryka. Dzisiaj bardzo popularną nomenklaturą jest nomenklatura kolorystyczna. Syl komunikacji to jest to, w jaki sposób dana osoba wyraża siebie z jednej strony. Z drugiej strony to wszystko to, czego dana osoba potrzebuje, żeby komunikacja z nią była dla niej jak najbardziej z jednej strony precyzyjna. Taka, w której każdy z nas czuje się dobrze. Każdy z nas ma jakiś swój ulubiony sposób, w którym ludzie z nami rozmawiają.

Czerwony wódz to osoba, która jest zerojedynkowa w bardzo wielu kwestiach. Poznasz ją po tym, że z reguły buduje dość krótkie i bardzo konkretne komunikaty. Inną oznaką charakterystyczną dla tego stylu komunikacji jest to, że takie osoby w sposób bardzo pewny wyrażają swoje zdanie. Nie mają najmniejszego problemu z tym, żeby swoje zdanie wyrażać. A jeżeli na przykład ktoś uzna, że przesadziły z jakimś komunikatem, to o ile same nie stwierdzają, że faktycznie z tym komunikatem przesadziły. Bardzo często można usłyszeć od nich taką odpowiedź. Takie sformułowanie, że ale to nie jest mój problem, że on się poczuł urażony. Jakby się poczuł urażony, to by mi o tym powiedział. Skoro nie mówi, to to nie jest mój problem, że tak się poczuł. Te osoby są niesamowicie pewne siebie, niesamowicie produktywne, niesamowicie efektywne. Dlatego bardzo często zajmują wysokie stanowiska managerskie.

Drugi styl to niebieski analityk. Analityk charakteryzuje się tym, jak mówi sama nazwa, bardzo mocno skupia się na różnego rodzaju szczegółach i detalach. Często zadaje wiele dociekliwych pytań. Przez to bardzo często określany jest mianem takiego szczególarza, takiego kogoś, kto się czepia albo kto wierci dziurę w brzuchu. Właśnie, co jest charakterystyczne jeszcze dla analityków? To jest to, że oni działają teoretycznie wolno, a praktycznie działają bardzo dokładnie i często naprawdę potrzebują czasu w procesach zakupowych. Muszą pewne rzeczy przemyśleć i nad pewnymi rzeczami się zastanowić. Dlatego największym błędem, jaki możesz popełnić jako sprzedawca, to jest przyspieszanie tej osoby do szybszego podjęcia decyzji.

Kolejny kolor, żółty impuls. To są ludzie, których powszechnie się mówi, że wszędzie pełno. Są duszami towarzystwa, uwielbiają jednocześnie być w centrum zainteresowania i w centrum uwagi. To są też osoby, które w komunikacji mają mnóstwo wtrąceń. Często robią długi rozbieg, pojawia się mnóstwo informacji dookoła, bo oczywiście ich zdaniem one wszystkie są istotne, a dygresja w ich wypowiedzi goni dygresję. Co jest ważne dla tego stylu? Ten styl jest bardzo relacyjny. I jeżeli z nim chcesz zrobić deal, to osoba o tym temperamencie, o tym stylu komunikacji przede wszystkim musi Cię polubić. O ile przy dwóch pierwszych stylach, czerwonym i niebieskim, sympatia nie odgrywa tak dużego znaczenia. W tym przypadku jest to naprawdę istotny element. Co jest jeszcze istotne? Te osoby uwielbiają być traktowane w sposób indywidualny i uwielbiają, gdy pokazuje się im, że są wyjątkowe.

I ostatni styl komunikacji to styl zielony. To jest taki styl, który charakteryzuje osoby bardzo często odnajdujące się w takim zawodach i zajęciach, gdzie trzeba się zaopiekować innymi osobami. To są osoby niezwykle ciepłe, niezwykle empatyczne. Osoby, które bardzo szybko dostosowują się do różnego rodzaju sytuacji. One, tak mówiąc najprościej, nie marudzą, tylko stwierdzają, że jeżeli coś trzeba zrobić, to po prostu trzeba to zrobić i tyle. To są osoby, które możesz poznać po tym, że są bardzo grzeczne. Bardzo dużo używają trybu przypuszczającego i słów typu proszę, przepraszam, dziękuję. Bardzo mocno dbają o to, żeby nie urazić drugiej strony i nie wejść z butami w czyjś czas, w czyjąś przestrzeń. W tej komunikacji często można odnieść takie wrażenie, że one są aż nazbyt ostrożne. Ich zachowanie często jest określane jako takie po prostu poprawne, w żadną stronę nie wyróżniające się.

Idąc dalej w tych wywodach, pojawia się kwestia tych dwóch wymiarów, o których wspomniałem na początku, tej wiedzy i jej wykorzystywania w praktyce. Pierwszy wymiar to jest wymiar tego, czego dowiadujemy się sami o sobie. Wiesz, poznajesz metodę, czy to jest Discovery Insights, czy Extended Disc, czy jakakolwiek inna metodologia określająca te style komunikacji. Na początku jest takie podjaranie się tym, że tak dużo dowiedziałem się sam o sobie i najczęściej to jest takie… na szkoleniach, kiedy o tym rozmawiam, ty, no zgadza się praktycznie w całości, no jakbym ja siebie samego widział i o samym sobie słuchał. I to jest taki bardzo przyjemny wymiar oczywiście, no bo trochę możesz się poczuć jak u wróżki czasami. Dużo efektywniejszym i dużo ważniejszym wymiarem jest wymiar związany z tym, czego dowiadujesz się o innych ludziach. Dlatego że wiedza z zakresu stylów komunikacji sprawia, że zaczynasz zdecydowanie lepiej rozumieć innych ludzi.

Jednocześnie pozytywy tej wiedzy i możliwości, jakie ona za sobą niesie, to jest jedna strona medalu. Jest też druga strona medalu, czyli pewnego rodzaju aspekty. Są wiązane z błędami, jakie my popełniamy przy korzystaniu z tej wiedzy, a jest ich kilka. Pierwszy, bardzo ryzykowny błąd to jest błąd pod tytułem szufladkowanie ludzi. To znaczy, wiesz, jesteś na szkoleniu, zrobiłeś sobie taki test na styl komunikacji, dowiadujesz się, czym charakteryzuje się każdy z nich i nagle masz bęk. Mój mąż jest taki albo to moja żona jest taka, albo to mój szef jest taki, a ten człowiek z pracy, którego lubię albo nie lubię, jest taki. Łatka. To jest ogromny błąd, dlatego że musisz wiedzieć, że ludzie po pierwsze, rzadko kiedy są jednym stylem. Ludzie migrują. Wystarczy, żeby ktoś awansował ze stanowiska i zaczął przebywać w gronie, innych kierowników, żeby jego komunikacja zaczęła migrować.

Druga rzecz to to, że ludzie wykorzystują wiedzę na temat stylów komunikacji do usprawiedliwiania własnych zachowań. Ocenianych przez innych jako negatywne. To znaczy ktoś, wiesz, wskazuje Ci na coś, a Ty mówisz, a ja taki jestem i koniec, ja jestem czerwony i tyle. No to nie jest tak, że jesteś czerwony i tyle, bo nie urodziłeś się czerwony albo żółty, albo zielony, albo niebieski. Z różnych względów stałeś się takim i wiesz, usprawiedliwianie swoich zachowań tym, że o, ja taki jestem i koniec, kropka. Nic dobrego nie wróży, dlatego że w pewien sposób odbierasz sam sobie możliwość do pracy nad sobą i do zmiany pewnych zachowań. Oczywiście takie usprawiedliwianie jest bardzo wygodne dla ludzi, którzy w ten sposób postępują. Jednocześnie o co tu chodzi, o wygodę czy o to, żeby maksymalizować skuteczność komunikacji z drugim człowiekiem?

Trzeci błąd, jaki ludzie popełniają, to taki, że wykorzystują tę wiedzę do tego, żeby manipulować innymi (techniki negocjacji). Żeby wywierać na ludzi wpływ. Natomiast ten wpływ taki negatywny, żeby zachęcać ludzi, do robienia rzeczy, które mogą być nieetyczne albo z jakiegoś powodu szkodliwe dla nich. Ta wiedza na to pozwala i trzeba mieć tego pełną świadomość, że ta wiedza na to pozwala. I każdy z nas, kto tę wiedzę już posiadł albo posiądzie za chwilę, decyduje sam o tym. W jaki sposób ją wykorzysta i gdzie są granice takiego, etycznego wykorzystywania tych narzędzi. Nimi w naprawdę skuteczny sposób można manipulować drugim człowiekiem.

I czwarty błąd, jaki sobie wynotowałem. Jest to błąd, który polega na tym, że wytykamy drugiej osobie słabe strony albo negatywne strony czyjegoś zachowania. Usprawiedliwiając to stylem komunikacji. Mam na myśli działanie podobne do punktu drugiego, jakim było usprawiedliwianie własnych zachowań. Takie działanie na zasadzie daj spokój, on jest czerwony, on i tak tego nie zrozumie. Style komunikacji nie do tego służą. Nie służą do tego, żeby piętnować w kimś rzeczy, które Tobie się nie podobają, bo Ty po prostu postąpisz inaczej. Takie działanie jest nieprzyzwoite, po prostu chamskie.