Dobry wizerunek który sprzedaje

Wizerunek który sprzedaje, czyli temat dzisiejszego odcinka jest dość enigmatyczny, no bo odcinek jest zatytułowany o tym, czego nie widać, a odgrywa istotną rolę w sprzedaży i w negocjacjach. I to jest odcinek, który jest zainspirowany rozmową z Ewą Brok, taką można powiedzieć wschodzącą gwiazdą LinkedIn’a. Ewa, jeżeli słuchasz tego odcinka, to serdecznie pozdrawiam i dzięki za inspirację do dzisiejszego odcinka. I ten odcinek chcę poświęcić takim wydawać by się mogło tematom, które z jednej strony są trywialne, a z drugiej strony są bardzo istotne, zwłaszcza w negocjacjach w świecie B2B, kiedy rozmawiacie z dużym klientem albo z osobami na wysokim szczeblu. Mianowicie porozmawiamy dzisiaj o kwestiach wizerunku i o kwestiach pewnych zasad takiego savoir vivre’u, etykiety, którymi warto się kierować podczas negocjacji. Omówimy kwestie stroju i tu nie będę mówił o tym, czy garnitur, czy nie garnitur. Raczej zwrócę uwagę na pewne drobiazgi, pewne detale, pewne szczegóły, co do których widzę, że bardzo wiele osób nie wie o nich, nie dba o nie, a warto, żeby o nie zadbała. I omówimy sobie kwestie, słuchajcie, w tym odcinku tak znamiennej rzeczy, jaką jest wymiana wizytówek. Co prawda w czasach pandemii, kiedy tych spotkań jest mniej, wizytówkami wymieniamy się rzadziej, jednocześnie wizytówka cały czas jest narzędziem, które jest czynne, bierze czynny udział w spotkaniach handlowych, no a poza tym, kiedy pandemia się skończy, to warto też wiedzieć o tym, jak tą wizytówką się posługiwać.

I tu jedna bardzo ważna uwaga, mianowicie moi drodzy, jeżeli chodzi o wiedzę z zakresu etykiety, savoir vivre’u biznesowego, ciekaw jestem, Ewa, czy Ty to potwierdzisz, jest tak, że w Polsce mało osób tę wiedzę posiada. W związku z tym wiele zachowań, które są zgodne z etykietą, są niezgodne, nie do końca zgodne z ogólnie przyjętymi normami społecznymi, czyli pewnymi zachowaniami, które po prostu się utarły w kulturze prowadzenia biznesu. Jednym z takich zachowań ważnych w tematyce wizerunku jest na przykład kwestia podawania dłoni. No jeżeli mnie moja wiedza z zakresu etykiety nie myli, to przychodząc do klienta, to klient decyduje o tym, czy podaje dłoń. Dla wielu klientów jednak jeżeli handlowiec jako pierwszy nie wyciągnie dłoni, to handlowiec jest niegrzeczny. I to jest jeden z takich przykładów sytuacji wizerunku, w której zasady mówią jedno, a normy i przyzwyczajania mówią zupełnie co innego. Nie wyciągnij ręki, twój wizerunek może zostać odebrany jako osoba niegrzeczna. Wyciągnij tę rękę za wcześnie, też możesz zostać odebrany jako osoba o niewłaściwym zachowaniu. Także z tą etykietą zwracam na to uwagę, żeby pamiętać o tym, że warto mieć tę wiedzę z tyłu głowy, jednocześnie warto mieć również z tyłu głowy fakt, że w Polsce poziom wiedzy z tego zakresu jest średni i czasami lepiej zastosować się do niepisanych norm i obowiązujących reguł niż do tego, co faktycznie mówi etykieta, bo to jest z biznesowego punktu widzenia po prostu bezpieczniejsze. No dobra, a przechodząc do konkretnych elementów i do rzeczy. W zakresie stroju to, co powiem wam, budzi moje największe zastrzeżenie. I to jest pierdoła, to jest drobiazg, to jest element, który jest naprawdę bardzo łatwy do wyeliminowania, dotyczy, uwaga, koszuli, męskiej i damskiej koszuli, a konkretnie nawet jednego elementu tej koszuli, który znajduje się po lewej i po prawej stronie, mianowicie rękawa. To jest pierwszy aspekt, rękaw. No i o co ma wspólnego wizerunek z rękawem? Panie, panowie, mam gorącą prośbę, zwłaszcza dotyczy to pory roku, która teraz idzie, czyli wiosny i lata, kiedy często chodzimy w samej koszuli bez marynarki, słuchajcie, jak prasujecie koszulę i prasujecie rękawy, to mam prośbę, rozprasuje rant, mankiet, który powstaje w momencie, gdy prasujesz rękaw. Prasujesz rękaw na lewej i na prawej stronie, powstaje Ci widoczny mankiet, widoczny kant. Złóż, proszę Cię, ten rękaw tak można powiedzieć na pół i rozprasuj jeszcze raz ten powstały kant, ponieważ ten kant na tej koszuli wygląda po prostu paskudnie i jest najprostszym sposobem na to, żeby poznać kogoś, kto o etykiecie biznesowej nie ma zielonego pojęcia. Serio, naprawdę to jest, wiesz, drobiazg, to jest pierdoła, drobny element, malutki element, jednocześnie w świecie dużego biznesu element wizerunku, który robi bardzo dużą różnicę. I od razu po tym elemencie w świecie dużego biznesu poznaje się człowieka, który wie o co chodzi w biznesie, w szeroko pojętym biznesie, również w etykiecie biznesowej, od tego, który nie wie o co chodzi. Naprawdę, polecam, bardzo polecam. Jak trzeba kogoś, to proszę, można do mnie zadzwonić, pokażę nawet na desce do prasowania, bo uwaga, ja sam prasuję wszystkie swoje koszule, pokażę nawet jak na desce do prasowania to zrobić, żeby rozprasować kant powstający przy prasowaniu mankietu, rękawa. To jest pierwsza kluczowa zasada dobrego wizerunku.

Druga rzecz, jeżeli chodzi o faktycznie dobry wizerunek. Panowie, jak kupujecie koszulę i zależy wam na tym, żeby koszula dawała możliwość tego, żeby być z krótkim rękawem, a już w ogóle błagam, naprawdę, mam nadzieję, że słychać ten błagalny ton teraz mojego głosu, błagam, nie kupujcie koszuli z krótkim rękawem i nie zakładajcie krawatów do koszuli z krótkim rękawem. To jest mniej więcej tak jak, nie wiem, to jest jak Fiat Multipla, o, przychodzi mi takie porównanie do głowy. Naprawdę koszula z krótkim rękawem do tego jeszcze z krawatem jest jak Fiat Multipla. Czy trzeba coś jeszcze do tego dodawać, no myślę, że nie. Słuchajcie, kwestia krótkiego rękawa i kwestia rozprasowywanych mankietów dotyczy tak koszuli casualowych, jak i koszuli eleganckich, jak i koszuli casualowych. Wszystkich koszuli to dotyczy. Naprawdę polecam na to zwracać uwagę. Chcesz mieć koszulę z krótkim rękawem, podwiń sobie po prostu mankiety i będziesz miał koszulę z krótkim rękawem, elegancką, dobrze wyglądająca. Jeżeli jeszcze koszula jest dobrze dopasowana, to znaczy nie wystaje Ci z każdej strony z boku, to już w ogóle koszula z podwiniętymi mankietami tak w przypadku kobiety, jak i mężczyzny, naprawdę dodaje uroku i pewnego wizerunku. Dużo bardziej dodaje uroku niż koszula z krótkim rękawem. Nie, błagam, po prostu błagam, nie. Słuchacie, kolejna rzecz, na którą warto zwrócić uwagę, jeżeli chodzi o strój, i będzie to dotyczyło również mężczyzn, jak i kobiety, mianowicie chodzi o ilość rozpiętych guzików w koszuli. Ja wiem, że jeszcze się zdarza, jest to już co prawda rzadkością, ale jeszcze się zdarza, że panowie, którzy mają rozbudowany tors albo panie, które mają atrakcyjny dekolt, lubią rozpinać sobie w koszuli trzy, cztery czasami nawet guziki. Słuchajcie, dwa, trzy guziki w sumie. Ten, który jest pod samą szyją i drugi guzik od góry, to jest dopuszczalna ilość guzików, która może być swobodnie rozpięta. Nawet jak masz marynarkę i rozepniesz sobie trzy albo cztery guziki przy koszuli w marynarce, mimo tego że masz dobrze zbudowany tors, serio, to wywołuje efekt odwrotny do zamierzonego. No chyba, że zależy Ci na tym, żeby zamiast biznesu, umawiać się z klientką na flirt albo jeżeli jesteś kobietą, to zależy Ci na tym, żeby zamiast koncertować uwagę klienta na biznesie, to żeby koncentrował uwagę na dekolcie. To wtedy okej, jeśli jest to celowy zamysł, no spoko, no w porządku, każdy ma prawo wyboru.

Jeżeli zależy Ci na tym, żeby robić biznes, zadbaj o takie elementy, bo to są naprawdę elementy, których teoretycznie nie widać, a bardzo mocno rzutują na Twoją klasę, na Twoją elegancję, na Twój styl, na rzeczy, które w negocjacjach i w sprzedaży, zwłaszcza dużych, wysokowartościowych kontraktów, potrafią mieć naprawdę znaczenie. I ja wiem, że tutaj mogą się pojawić głosy, ale Steve Jobs chodził na wszystkie spotkania w golfie i w jeansach albo Bill Gates i tak dalej. To prawda i wszystkim osobom, które mają dzisiaj takie podejście, polecam przeanalizować na przykład Jeffa Bezosa czy również innych CEO dużych firm. Polecam również wpisać sobie w Google hasło young Steve Jobs i zobaczycie zdjęcia, kiedy Steve Jobs był jeszcze mało znanym, nikomu w zasadzie nieznanym programistą i właścicielem tym bardziej nikomu nieznanej marki Apple, która produkowała jakieś tam nikomu nieznane komputery. Zobaczycie wtedy na tych zdjęciach, że Steve Jobs w latach młodości popylał w garniturze pod krawatem, spotykał się na targach z potencjalnymi klientami, rozbudowując swoją firmę. Moje wrażenie jest takie i moja opinia dzisiaj jest taka, że trzeba naprawdę bardzo mocno zapracować sobie na to, żeby móc pozwolić sobie na omijanie takich elementów jak dress code i takich elementów jak swój własny wizerunek. Jeśli nie jesteś gwiazdą swojej własnej branży, taką, której sława Cię wyprzedza, to serio, czy tego chcesz, czy nie, warto, żebyś o ten wizerunek zadbał. A jeżeli już taką gwiazdą jesteś, to faktycznie, jeśli klienci walą do Ciebie drzwiami i oknami i nawet jak im powiesz coś w rodzaju panie, daj mi pan święty spokój, nie mam czasu, to oni i tak się ucieszą, że w ogóle z Tobą pogadali, to wtedy okej, masz prawo olać kwestie wizerunkowe i wiesz, przyjechać do klienta w złotym dresie i białych trampkach. Luz, nie ma najmniejszego problemu. W każdym innym przypadku warto, żebyś o ten zadbał. Te trzy proste elementy, koszula z długim rękawem, jeżeli chcesz mieć krótki rękaw, to podwinięta, rozprasowywanie mankietów i w ogóle wywalenie z garderoby koszuli z krótkim rekwiem, i zapomnienie o takim tworze, to jest prosty krok do tego, żeby właśnie podbudować sobie swój wizerunek. I jeszcze jeden element dotyczy bardziej koszul męskich niż damskich. Słuchajcie panowie, jak kupujecie koszulę, zwróćcie uwagę na to, żeby koszula nie miała, podkreślam, nie miała kieszonki z przodu, po lewej stronie na klatce piersiowej. Koszule pozbawione kieszonki mają dużo wyższy wyraz elegancji i są uznawane w hierarchii stroju za dużo bardziej eleganckie i takie jakby, no po prostu dużo bardziej eleganckie niż koszule, które tę kieszonkę mają. Więc polecam także na to zwrócić uwagę. Co do tych wizytówek, słuchajcie, normą jest w sprzedaży, że wymiany wizytówek tacy handlowcy z krwi i kości inicjują na samym początku. Przyjeżdża ktoś na spotkanie, dzień dobry, dzień dobry, proszę, oto moja wizytówka. No okej, luz, jest taka praktyka, w porządku. Jednocześnie czy to jest praktyka adekwatna i właściwa? No okazuje się, że można mieć co do tego mieszane uczucia. To znaczy właściwym momentem na wymianę wizytówki jest koniec spotkania, jest końcówka spotkania, ponieważ wizytówka, ona to ma w swojej nazwie zasugerowane, słowo wizyta i na wizytówce są informacje kontaktowe, które mają posłużyć komuś do tego, że kiedy będzie szukał do Ciebie kontaktu, to ma go łatwo znaleźć.

Teraz pytanie, tak łopatologicznie rzecz ujmując, na którym etapie rozmowy handlowej Twój klient może ocenić ,czy chce mieć z Tobą styczność i kontakt, na samym jej początku, kiedy jeszcze nie wie, co masz mu do zaproponowania, czy na samym końcu, kiedy już z Tobą porozmawiał, ocenił Twój wizerunek i uznał na ile wartościowa dla niego jest Twoja propozycja? Tak łopatologicznie, kiedy jest moment, w którym klient albo Ty uznajesz, że chcesz jako klient, że chcesz mieć lub nie chcesz mieć kontaktu z drugim człowiekiem. No poczekaj, niech zgadnę, że na samym końcu, nie? No właśnie, to jest bardzo słuszny wniosek. O tym, czy chcemy mieć kontakt z drugim człowiekiem i jak długo chcemy mieć kontakt z tym drugim człowiekiem, decydujemy już po całym spotkaniu i po tym, kiedy już oceniliśmy jakość rozmowy, zasadność tej rozmowy, merytorykę tej rozmowy, atrakcyjność propozycji i masę innych czynników. Dlatego wizytówką warto wymieniać się na samym końcu. Oczywiście jeżeli klient zainicjuje wymianę na samym początku, no to zdecydowanie należy pójść za tym torem i tak samo dać swoją wizytówkę na samym początku. No wiesz, ciężko mi wyobrazić sobie sytuację, w której klient daje Ci wizytówkę na samym początku i reakcja handlowca jest taka, no wie pan, tak od razu pcha mi się pan z kontaktem do kieszeni, a może ja sobie nie życzę. Spoko, jak ktoś jest na tyle odważny, żeby w ten sposób zareagować, to ja naprawdę trzymam kciuki i dajcie znać, jaki był efekt, znaczy rezultat klienta na taką reakcję. A mówiąc całkiem poważnie, to wizytówką warto wymienić się na końcu właśnie ze względu na to, o czym powiedziałem. Teraz, która strona powinna zainicjować wymianę wizytówki? Oczywiście powinien to zainicjować klient. Co może zrobić handlowiec, jeżeli klient nie zainicjował wymiany wizytówki? Może ją zainicjować, pytając na zasadzie, wie pan, co mam do pana jeszcze jedno pytanie na koniec, czy pozwoli pan, żebyśmy wymienili się wizytówkami, żeby mieć kontakt do siebie nawzajem? Jest to bardzo elegancki i bardzo kulturalny sposób zainicjowania wymiany wizytówki. Następna rzecz, jeżeli do wymiany wizytówki doszło z jakiegoś powodu na samym początku spotkania, to co zrobić z nią dalej, są trzy opcje. Pierwsza opcja jest taka, że jeżeli nie masz ze sobą wizytownika, nie masz żadnego miejsca, do którego możesz tę wizytówkę schować, a takim miejscem może być wizytownik, może być notatnik, to wizytówka powinna leżeć cały czas na stole. Do momentu zakończenia spotkania ta wizytówka powinna leżeć na stole. Którą stroną wizytówka powinna leżeć na stole? Oczywiście stroną wskazującą na dane klienta. Te dane powinny być cały czas widoczne. Druga opcja to jest schowanie wizytówki właśnie do kalendarza, do notesu, do notatnika. A trzecia opcja to jest najlepsza opcja, to jest schowanie wizytówki do wizytownika. Kultura mówi o tym, że kiedy dostaniesz wizytówkę, to warto ją przeczytać, warto popatrzeć na nią chwilę i w jakiś sposób skomplementować, na zasadzie bardzo ładna albo wie pan co, bardzo dziękuję, bardzo elegancka wizytówka. Tylko tyle, nie trzeba się rozwodzić, o, ale dobraliście kolor magenty, wow, jaki grafik panu trzaskał to logo. Matko, mam dzisiaj jakiś dzień takich dziwnych żarcików, wybaczcie. Nie, wystarczy po prostu skomplementować na zasadzie dziękuję, bardzo elegancka wizytówka. I tyle, to wystarczy. I potem albo do wizytownika, albo do notesu, do kalendarza, albo wizytówka powinna leżeć cały czas na stole. Generalnie jeżeli chodzi o kalendarz, to warto również najpierw położyć wizytówkę na stole, a na koniec spotkania schować ją do notesu lub do kalendarza. W żadnym wypadku, słuchajcie, do kieszeni marynarki. Jeszcze gorzej, jak ktoś wsadza sobie wizytówkę, a widziałem to kilka razy, do tylnej kieszeni swoich spodni. No to ktoś Ci właśnie pokazał, że ma Cię w dupie. Po prostu, nazywając rzeczy po imieniu. No wybaczcie, jestem dość brutalny w tym momencie, jeżeli chodzi o język, no uważam, że trzeba nazwać rzeczy po imieniu. Jeżeli chowasz wizytówkę danej osoby do tylnej kieszeni, to znaczy, że masz go po prostu w tyłku, a przynajmniej taki jest wydźwięk tego zachowania. Zatem zwróć na to uwagę. Albo wyposaż się w wizytownik, polecam, albo trzymaj wizytówkę na stole, a na samym końcu włóż ją do notatnika. Trzecia sprawa, czy na wizytówce można robić notatki? Oczywiście, że tak. Na której stornie wizytówki należy robić notatki, na tej, na której są informacje o kliencie, czy na odwrocie? Na tej, na której są informacje o kliencie. Co można i należy zanotować na wizytówce? Na przykład moment spotkania, miejsce spotkania, jeżeli na przykład spotykacie się na jakieś konferencji ,po to, żebyś potem wiedział i mógł sobie skojarzyć, gdzie Ty danego klienta poznałeś. Czy można to zrobić przy kliencie? Oczywiście, że tak. Jeżeli na przykład jesteś na spotkaniu i klient ci mówi wie pan co, tylko ma prośbę, proszę do mnie zadzwonić w piątek 28-ego, tam nie wiem, sierpnia między piętnastą a szesnastą, a Ty na przykład nie masz żadnego notatnika i boisz się, że kartka, na której robisz notatki, gdzieś Ci się zgubi, to po prostu mówisz klientowi wie pan co, dobrze, to proszę pozwolić, że ja sobie to zapiszę na pańskiej wizytówce, bo wizytówkę schowam do mojego klastera z wizytówkami i tam na pewno będę pamiętał o tej informacji. I dokonujesz zapisu, i tyle. I to jest jak najbardziej okej. I to są takie najprostsze elementy związane z tym, co można zrobić z wizytówką i najprostsze elementy związane z tym jak zadbać i podkręcić nieco swój własny wizerunek. Kwestie związane z tym, że zawsze wypada mieć czyste buty, kwestie związane z tym, że warto używać, nie wiem, wosku do butów, żeby zapewnić sobie efekt połysku tego obuwia, kwestie związane z poszetką, czym jest, jaką pełni rolę, jak ją nosić, jak ją ułożyć, możemy rozwijać w kolejnych odcinkach, jeżeli to są tematy, które was interesują.

Dajcie znać na LinkedIn’ie albo na mailu, jeżeli jesteście ciekawi, jak prawidłowo zawiązać krawat, czym się w ogóle kierować, kupując na przykład krawat, koszulę, garnitur albo buty, jak dobrać skarpetki, pasek i tak dalej. Dajcie znać na LinkedIn’ie, jeżeli to są tematy, które was interesują, bo nie ukrywam, że ten temat dzisiaj poruszam trochę eksperymentalnie. Ciekaw jestem, jaki będzie odbiór tego z waszej strony. Pamiętajcie, że te elementy, o których teraz rozmawiamy, jak na przykład ten uścisk dłoni wspomniany czy ten strój, czy kwestia zachowania względem wizytówki, to są bardzo drobne elementy, które budują ostateczną ocenę was jako człowieka, jako potencjalnego partnera w biznesie. I po tych szczegółach poznaje się ludzi z klasą, a z ludźmi z klasą zawsze przyjemniej się rozmawia. To tyle ode mnie na dzisiaj. Dziękuję za wysłuchanie tego odcinka. No i cóż, jak zawsze, jak co tydzień, trzymam bardzo mocno kciuki za waszą sprzedaż, za wasze negocjacje, za budowanie wizerunku partnera z klasą w trakcie rozmów z waszymi klientami. Wszystkiego dobrego, trzymajcie się i do usłyszenia za tydzień już w dwóch podcastach, cześć!https://szymonlach.com/blog/badanie-potrzeb-i-jego-dobre-rezultaty/