Jak skutecznie zaplanować proces sprzedaży?

Zastanawiasz się, jak zdefiniować etapy procesu sprzedaży? A może w ogóle nie wiesz co to jest proces sprzedaży? Efektywny proces sprzedaży dostosowany do twoich klientów, to oszczędność czasu i zasobów, a także inwestycja w lepsze wyniki. Chcesz dowiedzieć się jak skutecznie zbudować niezawodny proces sprzedaży? Z tego artykułu dowiesz się, na czym polega budowa procesu sprzedaży, oraz jak stworzyć i poprawiać proces sprzedaży. Zapraszam do lektury!

Definicja procesu sprzedaży. Czym jest proces sprzedażowy? Dlaczego warto stworzyć proces sprzedaży?

Co to jest proces sprzedaży? Czy znasz pojęcie procesu sprzedażowego? Właściwie wszystkie czynności, jakie wykonujesz w ramach pracy sprzedawcy, są elementem większej całości. Proces sprzedaży to sekwencja kroków lub działań podejmowanych w celu przekonania potencjalnego klienta do zakupu produktu, lub usługi. O procesie, oczywiście, możemy mówić tylko wtedy, gdy jest to zaplanowane i zorganizowane działanie. Poznaj wartość procesu sprzedaży!

Kiedy pojawia się potrzeba procesu sprzedaży? Zazwyczaj, gdy spadają wyniki, wprowadzamy nowy produkt lub zdefiniowaliśmy nową grupę docelową. Okazuje się jednak, że potrzebny proces sprzedaży jest zawsze. W kolejnych akapitach dowiesz się, jak zbudować proces sprzedaży.

Model działania procesu sprzedażowego będzie się różnił, w zależności od branży, firmy czy zespołu. Zazwyczaj występuje więcej niż jeden proces sprzedaży, ale o tym opowiem później. W uproszczeniu można podzielić proces na kilka podstawowych etapów. Dzięki tym informacjom będziesz mógł zdefiniować etapy procesu sprzedaży na swoim podwórku.

Jak nakreślić proces sprzedaży:

Określ swoją grupę docelową. Niezbędna jest także analiza potrzeb określonych odbiorców.

Skontaktuj się z odpowiednimi osobami. Ten etap może obejmować działania marketingowe, kampanie reklamowe, czy networking.

Porozmawiaj z wybranymi osobami o ich potrzebach, oczekiwaniach i zasobach na rozwiązania problemów, aby ocenić, czy są odpowiednimi kandydatami do zakupu.

Po zidentyfikowaniu potencjalnych klientów zazwyczaj na kolejnym spotkaniu prezentowana jest oferta. Następuje prezentacja produktu, a ty wyjaśniasz korzyści i rozwiązania, jakie możesz dostarczyć.

To kolejny etap sprzedaży, na którym ustalane są szczegóły transakcji, weryfikowana jest też oferta handlowa. Będziesz rozmawiać z klientem o warunkach współpracy oraz cenie i podejmować negocjacje.

Po osiągnięciu porozumienia, klient dokonuje zakupu, a Ty przygotowujesz umowę lub inną dokumentację. Następuje sfinalizowanie sprzedaży.

Bądź dostępny dla swojego klienta również po zakupie. Być może będzie potrzebował wsparcia we wdrożeniu, lub konieczna będzie nowa oferta handlowa. Ten etap wspiera również utrzymanie klienta. Na sukces proces sprzedaży pracujesz przez cały czas.

Zwykle potrzeba procesu sprzedaży pojawia się, gdy spadają wyniki. Radzę jednak zabrać się za zarządzanie sprzedażą szybciej. Jeśli uporządkujesz swoją pracę, usystematyzujesz zadania i zaczniesz mierzyć wyniki, uwzględniając kluczowe etapy działania procesu sprzedażowego, twoje działania staną się bardziej przewidywalne. Jeżeli wyniki zaczną spadać, zauważysz, dlaczego i będziesz wiedział, jak wpłynąć na poprawienie konwersji. Do tego niezbędna jest oczywiście analiza obecnej sytuacji i analiza wyników sprzedaży, uwzględniająca wszystkie elementy sprzedaży.

Po co komu proces sprzedaży? Posłużę się przykładem: wyobraź sobie, że w kolejnym miesiącu podpisałeś 20% mniej kontraktów. Zaglądając do swojego CRM-a, arkusza kalkulacyjnego lub raportów w dowolnej formie, zobaczysz, na którym etapie proces sprzedaży obecnie działa mniej efektywnie. Być może wygenerowałeś mniej leadów? Albo umówiłeś mniej spotkań? Bez procesu robisz wszystko intuicyjnie i spontanicznie, a zatem masz niewielką kontrolę nad efektami swojej pracy.

• Masz wpływ na wynik i proces zakupowy klienta — tak, jak napisałem wyżej — wiesz, co nie działa. Własny proces sprzedaży to większa kontrola rezultatów. Proces planowania sprzedaży staje się prostszy.
• Łatwiej skalować sprzedaż — mając opisany typowy proces sprzedaży w firmie, możesz zatrudniać ludzi i sprawnie delegować im zadania. Wszyscy uczestnicy procesu mają ten sam poziom wiedzy. W wytycznych uwzględnij przykładowy proces sprzedaży.
• Lepiej zarządzasz zespołem — mając ułożony proces i monitorując go, wiesz, co robią twoi ludzie oraz z jakimi efektami. Wszystkie procesy sprzedaży powinny być opisane i znane, aby kontroler sprzedaży i każdy członek zespołu sprzedaży mógł nad nimi pracować.
• Szybciej wyciągasz wnioski — obserwujesz wyniki i trendy na podstawie zebranych danych. Analiza obecnej sytuacji, analiza wyników sprzedaży, a także optymalizacja sprzedaży staje się szybka i prosta.

Zaprojektowanie usystematyzowanego procesu sprzedaży to wyzwanie nawet dla doświadczonych handlowców. Stworzenie efektywnego procesu sprzedaży wymaga przemyślanej strategii i elastycznego podejścia do działań, które można dostosować do konkretnych potrzeb i charakterystyki firmy oraz jej rynku. Należy również uwzględnić, czy to model B2B czy model B2C. Projektowanie procesu sprzedaży wymaga zdobycia konkretnych danych. To nie tak, że usiądziesz z kartką i długopisem, zaplanujesz kolejne kroki milowe w procesie sprzedaży, a świat się dostosuje do twojej wizji. Skuteczny proces sprzedaży wymaga obserwacji, analizowania danych, a także czasu. To właśnie ta praca u podstaw wpływa na sukces procesu sprzedaży.

Jak zbudować odpowiedni proces sprzedaży? Przede wszystkim ważne jest zrozumienie potrzeb, preferencji i problemów klientów. Dla kogo przeznaczona jest oferta firmy? Jakie są cele i wyzwania potencjalnych klientów? Czego chcą i potrzebują? Rozpisz dokładnie informacje na temat twojej buyer persony. Możesz też przeprowadzić wywiady z obecnymi klientami. Skąd się dowiedzieli o tobie? Jak wyglądał ich proces zakupowy? Czego potrzebowali, aby podjąć decyzję? Warto stworzyć swój wystandaryzowany schemat procesu sprzedaży.

W kolejnym kroku określ biznesowe cele procesu, które chcesz osiągnąć za pomocą procesu sprzedaży. Czy chcesz zwiększyć przychody, zdobyć nowych klientów, zwiększyć retencję, a może coś jeszcze innego? Wyznaczone cele powinny być konkretne, mierzalne i osiągalne, a ich realizacja określona w czasie. Przykład: pozyskanie 6 nowych klientów w ciągu 6 miesięcy. Proces sprzedaży i etapy sprzedaży powinny być w tym czasie mierzone i monitorowane przez cały czas.

Jak stworzyć proces swój sprzedaży? Stwórz skuteczny proces sprzedaży dzięki planowi! Zidentyfikuj etapy, które klienci przechodzą od momentu pierwszego kontaktu z firmą do dokonania zakupu (pisałem o nich wyżej). Następnie określ, kto w Twojej firmie jest odpowiedzialny za każdy etap działania procesu sprzedaży. Niemal każdy handlowiec działa w jakimś ekosystemie, dlatego uwzględnij sprzedawców, specjalistów ds. marketingu, obsługi klienta itp. Precyzyjnie określ, co każdy ma do zrobienia w danym etapie procesu.

Mając te wszystkie informacje, możesz mądrze i świadomie planować proces sprzedaży, aby następnie zweryfikować skuteczność stworzonego procesu sprzedaży. Możesz też posłużyć się wieloma procesami sprzedaży. Tworzenie dobrego procesu sprzedaży to praca, w której stale mówisz “sprawdzam”, uwzględniając cele procesu. Optymalizacja procesu sprzedaży powinna odbywać się regularnie, np. raz na kwartał czy raz do roku. Zanim jednak to zrobisz, musisz zweryfikować skuteczność procesu sprzedaży.

Wiesz już jak stworzyć i poprawiać proces sprzedaży. A jak zweryfikować proces sprzedaży? Zdefiniuj dane, które pozwolą Ci mierzyć skuteczność procesu sprzedaży. Mogą to być wskaźniki takie jak liczba nowych klientów, konwersje, średnia wartość transakcji, czas trwania cyklu sprzedaży itp. Nie zapominaj jednak o tym, jak kluczowe w tym wszystkim są aktywności. Aby pozyskać X leadów, musisz skontaktować się z określoną liczbą osób. Aby umówić Y spotkań, potrzebujesz zaproponować je określonej liczbie potencjalnych klientów. To zadania, na których realizację masz największy wpływ. Analiza obecnej sytuacji powinna uwzględniać wszystkie te elementy. Co mierzyć w procesie sprzedaży? Te rzeczy, które mają wpływ na wynik. Zbieranie i analizowanie danych ma na celu wyciągnięcie trafnych wniosków, a następnie usprawnienie procesu sprzedaży. Zasoby informacyjne zbierane przez wiele miesięcy, a nawet lat, pomogą ci zweryfikować proces sprzedażowy.

Rynek i potrzeby klientów mogą się zmieniać, dlatego proces sprzedaży powinien być elastyczny i dostosowany do zmieniających się warunków. Jeżeli zauważysz, że proces sprzedaży w firmie zaczął przynosić gorsze efekty, nie wahaj się go zmieniać. Nie istnieje coś takiego jak niezawodny proces sprzedaży, ani wiecznie skuteczny model procesu sprzedażowego. On musi się ewoluować razem ze zmieniającą się rzeczywistością. Tylko w praktyce możesz zweryfikować skuteczność działania procesu sprzedaży.

Do planowania i mierzenia procesu warto wykorzystać narzędzia. W innym przypadku przygotowanie procesu sprzedaży może zająć ci sporo czasu. Szczególnie jeśli posługujesz się wieloma procesami sprzedaży jednocześnie. Automatyzacja pozwoli na zaoszczędzenie czasu, szybkie planowanie zadań, a także gromadzenia odpowiednich informacji. Możesz do tego wykorzystać narzędzia takie jak CRM, arkusz kalkulacyjny, kalendarz online lub inną aplikację do zarządzania projektami, np. Asana. Łatwo w nich zaplanować proces sprzedażowy. Oczywiście, aby to wszystko zrobić, musisz najzwyczajniej w świecie zrealizować schemat procesu sprzedaży co najmniej kilka razy.

Wiesz już jak skutecznie zbudować proces sprzedaży obecnie, ale to jeszcze nie koniec. Doskonalenie powtarzalnego procesu sprzedaży jest niezwykle istotne. CRM, czyli system zarządzania, może przynieść spore usprawnienie procesu sprzedaży. To takie miejsce dowodzenia. Proces sprzedaży w systemie CRM jest dokładnie mierzony, monitorowany i planowany. Pomaga także zdefiniować etapy procesu sprzedaży u konkretnych klientów. Narzędzie pomaga sprzedawcom w gromadzeniu, analizowaniu i zarządzaniu danymi dotyczącymi klientów, co umożliwia lepsze zrozumienie ich potrzeb, budowanie trwałych relacji i skuteczniejsze prowadzenie procesu sprzedaży.

System CRM a proces sprzedaży – moja rada: aby handlowcom łatwiej przychodziło wypełnianie CRM-a i wdrażanie procesu sprzedaży, stwórz przykładowy proces sprzedaży, na którym będą mogli się wzorować. Powinni potrafić zrealizować etapy procesu sprzedaży, korzystając z tego narzędzia. Pokaż im, jak przydatny jest CRM w zarządzaniu procesem sprzedaży, oraz że przygotowanie procesu sprzedaży nie musi zajmować wiele czasu. Pamiętaj: w komunikacji z zespołem podkreślamy wartość procesu sprzedaży dla nich i dla biznesu.

Systemy CRM pozwalają na gromadzenie wiedzy o klientach, takiej jak dane kontaktowe, historia interakcji, preferencje, historie zakupów itp. To ułatwia personalizację komunikacji, zarządzanie działem handlowym, a także tworzenie dopasowanej oferty handlowej.

CRM umożliwia ocenę i kwalifikację potencjalnych klientów (leadów) na podstawie dostępnych danych. Możesz określić, które leady są bardziej obiecujące i mają większe szanse realną sprzedaż.

Możesz zapisywać i aktualizować, w jakim miejscu procesu są poszczególni klienci, oraz w jakim momencie ewentualnie doszło do przerwania procesu zakupowego. To pomaga zrozumieć, gdzie znajdują się w ścieżce zakupowej i zaplanować kolejne działania sprzedażowe.

CRM umożliwia automatyzację wielu zadań i procesów, takich jak wysyłanie e-maili, przypomnienia o kontakcie z klientem, tworzenie ofert czy raportów. To pomaga zwiększyć efektywność sprzedaży i zaoszczędzić czas, a także uwzględnić wszystkie elementy procesu sprzedaży. Wdrożenie procesu sprzedaży staje się mniej czasochłonne.

Systemy CRM przetwarzają informacje, tworząc przejrzyste raporty, wykresy i statystyki, co pozwala na ocenę skuteczności procesu sprzedaży, identyfikację trendów, i podejmowanie decyzji biznesowych.

Nie musisz pamiętać, co i kiedy powiedział każdy klient. Dzięki notatkom w CRM możesz wracać do historii interakcji i tworzyć wyższej jakości komunikaty sprzedażowe.

Wiele systemów tego typu ma wbudowany kalendarz spotkań lub się synchronizuje np. z kalendarzem Google. Możesz przypisywać zadania, planować poszczególne etapy procesu sprzedaży, a także delegować innym osobom. Możecie w zespole rozpisywać dalej etapy procesu na mniejsze kroki.

Zarządzając większym zespołem sprzedaży, nie musisz prosić o raporty w mailach czy wiadomościach. Jeżeli wszyscy sumiennie korzystają z CRM-a, kierownik sprzedaży widzi postępy w pracy na bieżąco. Możesz łatwo zweryfikować wdrożenie procesu sprzedaży przez pracowników, a także skuteczność procesu sprzedaży.

A co, gdy sprzedajesz kilka linii produktowych do różnych grup odbiorców? Jak to często bywa: to zależy. Prawdopodobnie będziesz potrzebował kilku procesów sprzedaży – każda grupa docelowa to nowy proces. Warto stworzyć proces sprzedaży dla każdej z nich. Przykładowo, jeśli sprzedajesz branżowe kursy języka angielskiego dla firm, inaczej będą kupować ci z branży IT, a inaczej z przemysłu. Będą mieli różne potrzeby, kanały komunikacji, a także cele do zrealizowania za pomocą twojego produktu.

Jeśli firma sprzedaje swoje produkty lub usługi za pośrednictwem różnych kanałów, takich jak sprzedaż internetowa, sprzedaż bezpośrednia, dystrybucja hurtowa, partnerstwa itp., każdy kanał również może wymagać dostosowanego procesu sprzedaży. Istotne jest, aby mieć jasno określone etapy, a także ścieżki poruszania się pomiędzy wieloma procesami sprzedaży. Czyli po prostu, kiedy który stosować.

Pojęcie procesu sprzedaży nie jest obce chyba żadnemu sprzedawcy. Pytanie, czy potrafi taki stworzyć lub korzystać z tego, który został ustalony. Wymaga to systematycznej pracy w CRM, a także nieco analitycznego myślenia. Proces oznacza w końcu usystematyzowane działania.

Aby ułożyć efektywny proces sprzedaży, potrzebujesz, dobrze poznać swoich klientów i stworzyć drogę, która będzie krok po kroku prowadziła ich do celu, czyli sprzedaży. Model procesu sprzedaży (a właściwie procesów, bo w mało której firmie obowiązuje jeden proces sprzedaży) będzie ewoluował razem z twoim stylem pracy, dostępnymi technologiami, a przede wszystkim otaczającą rzeczywistością. Na bieżąco będziesz też decydować, czy potrzebny ci jeden, czy więcej procesów sprzedaży. Co jest najważniejsze, aby dobrze ustawić proces sprzedaży w firmie?

To nie dokument, który ma się kurzyć w szufladzie. Odpowiedni proces sprzedaży to usystematyzowanie twojej pracy, aby zwiększyć efekty.

Sumiennie wypełniaj CRM lub inny system i korzystaj z informacji, które w nim gromadzisz. Kontrola procesu sprzedaży jest niezbędna. Co mierzyć w procesie sprzedaży? Wszystko, co tylko jesteś w stanie. To pomoże ci skutecznie zbudować proces sprzedaży.

Wiesz już, czy wybrać sztywny, czy elastyczny proces sprzedaży. Jeżeli coś nie działa, zmieniaj. Wdrażaj nowe metody, mierz efekty i znowu zmieniaj, jeśli nie działają, jak trzeba. Analiza wyników sprzedażowych i optymalizacja sprzedaży to klucz do coraz lepszych wyników.

Podsumowując, po co komu proces sprzedaży produktów i usług? Aby świadomie zwiększać zysk. Proces sprzedaży firma powinna uwzględniać zatem we wszystkich działaniach biznesowych. Tworzenie dobrego procesu sprzedaży, a także monitorowanie każdego etapu sprzedaży nigdy się nie kończy, i warto o tym pamiętać. Wiesz już wszystko o procesie sprzedaży, zatem, do dzieła! Możesz zacząć projektowanie procesu sprzedaży w swojej firmie!