Mirroring w nowym wydaniu

To, że lubimy ludzi podobnych do siebie samych wiadomo od dawna. Teorie neuronów lustrzanych stają się coraz bardziej powszechne (słynny eksperyment z małpą, która jadła banana, a druga widząc, co robi pierwsza, nie mając banana w ręku, naśladowała tę pierwszą). Wiemy też, co możemy robić i jak postępować, żeby zbudować tzw. rapport z drugą osobą, czyli stworzyć wrażenie podobieństwa do siebie nawzajem.

Czym jest mirroring?

W skrócie obecnie pojmowany mirrornig polega na dopasowaniu się do drugiej osoby w kilku płaszczyznach, żeby wytworzyć u niej wrażenie, przekonanie nadawania na tych samych falach. Warto dopasować się w zakresie:

• Postawy ciała – przyjęcie postawy podobnej do rozmówcy może sprzyjać budowaniu relacji. Oczywiście nie chodzi o to, żeby być idealnie odwzorowaną kopią. Chodzi o podobieństwo. Druga ważna sprawa to pamiętanie o tym, że jeśli druga osoba zmienia postawę ciała, warto odczekać sekundę lub dwie i dopiero wówczas przyjąć nową, podobną postawę ciała
• Gestykulacja – sytuacja taka sama jak wyżej. Warto pamiętać o tym, że nasza gestykulacja uruchamia się wówczas, gdy to my mówimy. Miałem kiedyś przypadek osoby, która ćwicząc mirroring w parze, naśladowała gesty drugiej osoby w trakcie, kiedy tamta mówiła Widok osoby siedzącej cicho i machającej rękami całą salę wprowadził w mocne rozbawienie J
• Sposób wypowiedzi – pod tym pojęciem kryje się zarówno język jak i sposób wypowiedzi, tempo, tembr głosu, ton (jeśli możliwe jest upodobnienie się w tym zakresie)

Te wszystkie elementy wpływają na budowanie wrażenia, że dwie osoby nadają na tych samych falach. A z życia wiadomo, że takie osoby lubimy bardziej, cenimy bardziej i chętniej wchodzimy z nimi w relację.

Jakie są zalety mirroringu?

Okazuje się jednocześnie, że mirroring może iść o krok dalej i być jeszcze skuteczniejszy w procesach komunikacyjnych. Okazuje się, że mirroring może:

• „rozwiązywać” język drugiej strony (rozmówcy)
• tworzyć u drugiej osoby poczucie, że jest ważna
• wzmacniać u człowieka poczucie, że jest słuchany i rozmówca jest go ciekaw

Aby to osiągnąć trzeba nieco zmienić podejście do mirroringu i tak samo jak na postawie ciała i innych opisanych wcześniej elementach, skupić się na treści, która jest wypowiadana. Mirroring w tym ujęciu polega na wzięciu jednego, dwóch, czasami trzech słów z wypowiedzi drugiej osoby oraz powtórzenie ich w formie pytania. 

Mirroring w praktyce

Aby to zrozumieć, wystarczy spojrzeć na poniższy dialog pomiędzy klientem i sprzedawcą:

K(lient): Wie Pan, u nas w tej chwili duże się dzieje

S(przedawca): Dużo się dzieje?

K: No tak, mamy spore problemy z pracownikami

S: Spore problemy?

K: Tak. Wie Pan, jest bardzo duża rotacja, ludzie co chwile się zwalniają, odchodzą, nowi przychodzą i zostają na bardzo krótko

S: Słychać, że to dla Pana poważna sprawa

K: Tak, nawet bardzo

S: Bardzo?

K: Pewnie. Wie Pan, ludzie to podstawowy zasób, jaki musimy mieć, żeby móc działać sprawnie…

S: Podstawowy zasób, mówi Pan…

K: Tak, jeśli nie ma ludzi to w zasadzie nie ma nic… a my ostatnio trochę, jakbyśmy nie mieli nic

To fragment rozmowy, jaką przeprowadziliśmy jakiś czas temu u jednego z klientów mojego klienta. Firma zajmuje się outsourcingiem pracowników produkcyjnych. Wykorzystując wyłącznie mirroring i etykietowanie (narzędzie, które będzie przedstawione w kolejnym wpisie) klient odkrył przed nami bardzo wiele informacji, szczegółów, które pozwoliły przygotować efektywne rozwiązanie dla klienta i skutecznie mu je uargumentować wykorzystując jedynie te informacje, które klient sam wcześniej przekazał.

Mirroring skutecznym narzędziem wspierającym rozmowę

Praktyka pokazuje, że mirroring jest [teoretycznie] prostym i bardzo skutecznym narzędziem wspierającym rozmowę i budującym poczucie dużego zaangażowania nas jako rozmówców w to, co mówi druga strona. Poczucie bycia ważnym, istotnym, bycie słuchanym to emocje, które towarzyszą osobom, wobec których stosowane jest nic innego jak… słuchanie J

To narzędzie przydaje się zarówno w sprzedaży jak i zarządzaniu sprzedażą. W końcu ludzie w zespołach również potrzebują tego, żeby mieć poczucie, że są słuchani, że to co komunikują jest ważne dla tego, kto słucha. Wówczas buduje się zaufanie i łatwiej o wzajemne zrozumienie i porozumienie.

Zastosuj i sprawdź w praktyce, jak działa to narzędzie. Najlepiej na początek na prostych przykładach codziennych sytuacji w stylu:

– Jak się dzisiaj czujesz?

– A dziękuję, dobrze. Wszystko w porządku

– W porządku?

– Tak, dzień jak co dzień

– Jak co dzień mówisz?

– Noo, nic ciekawego się dzisiaj nie działo… i tak dalej i tak dalej J

Jeśli sprawdzi Ci się to w przypadku takich sytuacji, to w biznesie również zadziała J A najlepiej podziel się ze mną informacją zwrotną, jak sprawdza się to narzędzie w Twojej biznesowej praktyce