Co uwielbiają, a czego nienawidzą klienci

Czy są takie techniki sprzedaży, za które sprzedawcy są gotowi oddać życie? Cóż, takich technik pewnie nie ma, a przynajmniej ja o takich przypadkach sprzedawców nie słyszałem. Jednocześnie są takie metody sprzedaży, które są pożądane przez sprzedawców. A w zasadzie to są to pytania, na które sprzedawcy szukają odpowiedzi niczym Świętego Grala. Jednym z takich pytań jest to postawione w tytule tego posta: “Co lubią klienci?”

Szukając odpowiedzi na to, co lubimy, warto zacząć od tego, czego jako klienci nie lubimy. W gruncie rzeczy, jako klienci, nie lubimy jednej rzeczy i ona jest dość prosta i częsta jednocześnie. Otóż nie lubimy, gdy nam się coś sprzedaje. A co to w zasadzie oznacza? I jak to trener sprzedaży, który ma uczyć technik sprzedaży może mówić, że nie lubimy, gdy nam się coś sprzedaje? To jak tu sprzedawać bez sprzedawania? No właśnie tak! Sprzedawać bez sprzedawania.

Sprzedaż bez sprzedawania oznacza dwie rzeczy:

1. Nieinwazyjne techniki sprzedaży – to takie techniki sprzedaży, których stosowania klient nie widzi, nie czuje. To taki sposób prowadzenia rozmowy, który całą swoją uwagę koncentruje na kliencie, jego potrzebach (Przy okazji zobacz też, jak odpowiadać na trudne pytania klientów)
2. Ciekawość sprzedawcy – kiedy sprzedawca jest ciekaw klienta, chce dowiedzieć się o nim jak najwięcej: o jego sytuacji obecnej, planach, historii, celach itp. Wtedy zadaje wiele sensownych pytań, które angażują klienta w rozmowę i sprawiają, że klient czuje się … słuchany.

Zasada jest prosta:

Obejrzyj video (więcej materiałów na moim kanale YouTube) i zobacz, na czym dokładnie polega technika sprzedaży o nazwie “sprzedaż bez sprzedawania”. Następnie zastanów się, co możesz zrobić w ramach swoich metod sprzedaży, technik sprzedaży, które są Ci bliskie warto zmodyfikować, żebyś osiągnął rezultat, o którym jest mowa w materiale.

W środowisku sprzedawców istnieją dwa bardzo ważne pojęcia: proces sprzedaży i proces zakupu. Ten pierwszy (proces sprzedaży) to proces po stronie sprzedawcy. To kolejne kroki, które sprzedawca realizuje, żeby doszło do transakcji klientem.

Ten drugim proces (proces zakupu) to proces, który jest realizowany po stronie klienta. To również sekwencja kolejnych kroków, które są realizowane po to, żeby ostatecznie podjąć decyzję zakupową i dokonać zakupu.

U dobrych handlowców te dwa procesy równoważą się z naciskiem na proces zakupu. Dobry handlowiec wie, że w sprzedaży jego proces powinien zawsze być połączony z procesem, który realizuje klient. Wtedy taki sprzedawca ma szansę sprzedać bez sprzedawania – sprawić, żeby to on (klient) kupił.

Techniki sprzedażowe wykorzystywane przez wielu handlowców są często nachalne, mocno widoczne i łatwe do rozpoznania przez klientów. Takiej sprzedaży wielu z nas nie lubi i od niej ucieka. Nie lubimy wciskania, namawiania, pospieszania, presji i wielu innych rzeczy, które są obecne u wielu handlowców i widoczne w wielu technikach sprzedaży.

Prawdziwe i dobre techniki sprzedaży są niewidoczne, działają jakby z ukrycia. Są świadomymi ruchami po stronie sprzedawcy, które utrzymują klienta w stanie przyjemnego uczucia bycia w centrum uwagi i w centrum zainteresowania sprzedawcy. Wtedy sprzedaż dzieje się niejako mimowolnie. Jest naturalnym efektem wszystkiego tego, co wydarzyło się wcześniej. I taką sprzedaż wszyscy kochamy najbardziej – i my, sprzedawcy jak i my, klienci 🙂