19 technik sprzedaży, które podniosą Twoją sprzedaż

Jakiekolwiek szkolenie ze sprzedaży, techniki sprzedaży czy inny rodzaj wiedzy, której poszukujesz powinna zawsze spełniać dwa podstawowe kryteria jakościowe: powinna być to wiedza możliwa do zastosowania w praktyce i powinna przynosić wymierne rezultaty w pracy z klientem.

Sprawdzone techniki sprzedaży

W tym artykule otrzymasz wyłącznie sprawdzone i przetestowane wielokrotnie w boju techniki sprzedaży. Poznasz techniki sprzedażowe, z którymi na co dzień pracuję sam jak i pracuje wielu moich Klientów, którzy zdecydowali się na wspólne zrealizowanie szkolenia sprzedażowego z technik. W tym tekście poznasz 19 metod sprzedaży, które są możliwe do wykorzystania w zdecydowanej większości branż i realiów handlowych. Do dzieła!

Kiedyś hasło „techniki sprzedaży” było odmieniane przez wszystkie przypadki. Później nastąpiło połączenie hasła „techniki sprzedaży” i „budowanie relacji z klientem” i mam wrażenie, że te dwa hasła według wielu stały się kluczem do sprzedaży.

Dziś wreszcie doczekaliśmy czasów, kiedy mówi się po prostu o skutecznej sprzedaży. Skutecznej czyli takiej, która ma swoje odzwierciedlenie w wynikach. Osobiście uważam, że wyrażenie „techniki sprzedaży” można spokojnie zastąpić pojęciem „rozumienie sprzedaży” (tyle tylko, że to rzadko kto wpisuje w google).

Sprawa jest prosta: nie potrzebujesz znać technik sprzedaży. Potrzebujesz rozumieć, co dzieje się między Tobą, a klientem. Potrzebujesz wiedzieć i rozumieć, skąd biorą się określone reakcje, działania klienta i jaka może/powinna być reakcja z Twojej strony. Dlatego w tym wpisie otrzymasz zestaw technik sprzedaży, narzędzi sprzedaży, które wzmacniają wywoływanie pozytywnych wrażeń i reakcji u Twojego klienta lub pozwolą Ci odkryć, co jest faktycznym interesem, potrzebą, problemem, wyzwaniem Twojego klienta po to, żebyś dokładnie wiedział, co powinieneś mu zaproponować i w jaki sposób.

Proces sprzedaży to podstawa wszystkiego. W wielu firmach funkcjonuje jakiś proces sprzedaży. Teoretycznie wszyscy wiedzą, co mają robić i teoretycznie każdy wie, jak to powinno wyglądać. Jak się później okazuje w praktyce, ludzie proces sprzedaży znają jedynie na poziomie mocnego ogólnika. Nigdzie ten proces sprzedaży nie jest spisany, brakuje określonych konkretnych kryteriów czy wskaźników dla konkretnych kroków w procesie sprzedaży.

Dlatego tworząc proces sprzedaży skup się na określeniu tych poniższych elementów:

Kroki milowe to konkretne etapy, przez jakie powinieneś przejść z klientem

Przykład:

Pierwszy kontakt -> Zbadanie potrzeb klienta -> określenie budżetu klienta -> określenie etapu procesu decyzyjnego -> przygotowanie propozycji -> follow-up po propozycji -> rozmowy precyzujące -> finalizacja

Tu chodzi o to, żebyś opracował konkretne działania, które każdy z handlowców powinien podjąć realizując poszczególne kroki milowe. Dobrze, żebyś miał opracowane takie elementy jak np. lista wzory cold maili czy modele cold calli dla etapu prospektingu, wylisotowane w formie np. checklisty w CRM informacje, jakie handlowiec powinien pozyskać od klienta, żeby poznać potrzeby klienta, być może kluczowe pytania, które powinien zadać klientowi w trakcie rozmowy. Takie działania powinny być opracowane i spisane dla każdego kroku.

Jeśli masz taką możliwość, opracuj mierniki skuteczności dla poszczególnych kroków. Te mierniki są Ci potrzebne do tego, żebyś mógł weryfikować i oceniać działania, jakie podejmujesz w swojej sprzedaży, żeby móc wiedzieć, gdzie dokładnie jesteś.

Na koniec tworzenia procesu sprzedaży upewnij się, czy jest on zrozumiały dla handlowców (jeśli jesteś managerem zespołu sprzedawców). Najlepiej zaangażuj zespół w wspólne tworzenie procesu sprzedaży. Handlowy, którzy są dobrze zaznajomieni z procesem sprzedaży i wiedzą, jak go realizować są po prostu skuteczniejsi w swojej pracy. Więcej o tym, jak stworzyć kompletny proces sprzedaży przeczytasz w tym artykule.

Kwalifikacja klienta to nic innego jak określenie konkretnych kryteriów, jakie powinien spełniać Klient, żeby rzeczywiście móz go zakwalifikować jako tzw. SQL czyli Sales Qualified Lead (lead zakwalifikowany sprzedażowo). Celem tego działania jest to, żebyś od samego początku wiedział, jaki jest potencjał danego Klienta i czy faktycznie warto w niego inwestować czas, energię i działania.

W tym momencie mogą odezwać się głosy pod tytułem: “Ale moim Klientem jest każdy kto…” No właśnie nie jest i dobrze, żebyś zdawał sobie sprawę z tego od początku. Z pewnością zaczynałeś swoją przygodę z klientami X, a dzisiaj coraz więcej, coraz chętnie obsługujesz klientów Y lub chcesz zacząć obsługiwać Klientów typu Y.

Kryteria kwalifikacji mogą dotyczyć np. rodzaju potrzeby/problemu/wyzwania, jakie posiada klient, budżetu, który klient posiada, terminu realizacji usługi (jak długo może poczekać/jak szybko można zacząć pracę dla danego Klienta) i wielu innych aspektów. Określenie od samego początku kryteriów kwalifikacji sprawia, że bardzo szybko oceniasz potencjał klienta.

Drugim aspektem, o który warto zadbać w tym przypadku jest opracowanie listy konkretnych pytań, które postawisz klientowi w pierwszych minutach rozmowy telefonicznej czy podczas spotkania, żeby dokładnie określić Twoje kryteria kwalifikacji i sprawdzić faktyczny potencjał danego Klienta. Z doświadczenia polecam zaczynać rozmowę np. telefoniczną od tego typu działań (pierwszą rozmowę, jeśli klient sam się zgłasza lub np drugą rozmowę, jeśli wcześniej to Ty inicjowałeś kontakt i umówiłeś się z Klientem na dłuższą rozmowę na temat Twojego produktu/usługi). Rozpoczęcie rozmowy od tych pytań to realny krok, jaki podejmujesz, żeby dokonać kwalifikacji potencjalnego Klienta.

Pod hasłem “techniki sprzedaży” znajdziesz ogrom informacji. Jedną z najważniejszych technik sprzedaży, które powinny być cały czas wzmacniane i jednym z najważniejszych etapów procesu sprzedaży jest prospekting czyli ciągłe dbanie o to, żeby w Twojej firmie był stały dopływ nowych klientów.

Potencjalny klient to paliwo dla każdego biznesu. Nieważne, jakie techniki sprzedaży, metody sprzedaży będziesz stosował. Jeśli przestaniesz pozyskiwać klientów to nie będziesz miał na kim stosować tych wszystkich narzędzi sprzedaży.

W prospektingu masz do dyspozycji 4 najpopularniejsze kanały i działania:

Tzw. zimne telefony do potencjalnego klienta Twojej firmy. Cold calling może być skuteczną techniką sprzedaży, jeśli wiesz jak w takiej rozmowie przekonać klienta do dalszej rozmowy. Kluczowe zasady: nie sprzedawaj przez telefon, po przedstawieniu się podaj od razu cel Twojego kontaktu – powiedz, po co dzwonisz, zapytaj, czy to jest dobry moment na rozmowę, przedstaw swoje USP/UVP i zapytaj klienta, czy chce rozmawiać na ten temat dalej. Jeśli tak, umów się na spotkanie, jedź i tam rozmawiaj z klientem dalej. To oczywiście bardzo skrócony model tego, jak może wyglądać rozmowa w ramach zimnego telefonu

Cold mail to także technika sprzedaży, która może bardzo dobrze sprawdzić się i pomóc Ci pozyskiwać klientów dla Twojej firmy. O tym, jak napisać cold maila przeczytasz także w tym artykule.

To współcześnie ciekawe miejsce do pozyskiwania klientów. Ciężko mówić o LinkedIn jako technice sprzedaży, bo to raczej miejsce do pozyskiwania klientów dla Twojego biznesu. Będąc na LinkedIn i chcąc pozyskiwać tam klientów warto pamiętać o kilku sprawach: publikuj swoje merytoryczne treści (rekomendacja: co najmniej 2 razy w tygodniu), udzielaj się pod postami innych – prowadź dyskusje, wymiany zdań, systematycznie zapraszaj ludzi do swojej sieci kontaktów, buduj relacje z ludźmi. I pamiętaj: LinkedIn to maraton 

Przy okazji LinkedIn pamiętaj jeszcze o jednej rzeczy – o referencjach w Twoim profilu. Jak mówi Joanna Stocka – Prusaczyk, referencje to jeden z najważniejszych elementów działań na LinkedIn, bo buduje Twoją wiarygodność i jest dowodem Twojej skuteczności. Zadbaj od samego początku o to, żeby inni Klienci mogli zobaczyć, że jesteś dobry, skuteczny w tym, co robisz.

Współpraca między marketingiem, a sprzedażą to bardzo istotna część prospektingu w procesie sprzedaży. Im lepiej ta współpraca wygląda i im bardziej marketing wspiera sprzedaż tym większe prawdopodobieństwo pozyskiwania naprawdę wartościowych potencjalnych klientów dla Twojej sprzedaży

Wielu Handlowców twierdzi, że potrafi komunikować się z Klientami. Ja twierdzę, że wielu Handlowców ma realny kłopot z wyrażaniem wprost myśli, uczuć, emocji, które im towarzyszą w trakcie rozmowy. W wielu przypadkach Handlowcy mają dziwnie zdefiniowane pojęcie „partnerstwa”, co w ich mniemaniu oznacza konieczność zgadzania się we wszystkim z klientem albo nadmierną uprzejmość.

W relacji partnerskiej komunikacja wprost i asertywność są podstawowymi narzędziami, na których taka relacja się opiera. Szacunek, akceptacja dla odmiennego zdania to kolejne niezwykle ważne aspekty takiej relacji. Prawo do nie czyli prawo do rezygnacji, odpuszczenia, powiedzenia otwarcie „nie” po obu stronach (tak po stronie klienta jak i sprzedawcy) to kolejne ważne aspekty dobrze rozumianej relacji partnerskiej. Do tego można dołożyć jeszcze szacunek dla swoich biznesów (co wprost oznacza brak prób naciągania jednej strony przez drugą) i podejście biznesowe do relacji i wspólnego działania.

Te wszystkie elementy ostatecznie sprowadzają się do sztuki, umiejętności komunikowania się wprost między ludźmi i zdrowo pojmowanej asertywności i relacji pomiędzy pokorą, a pewnością siebie. Swoją drogą to ciekawe, że odcinek podcastu  Dobra sprzedaż na temat pokory i pewności siebie jest jednym z najczęściej odtwarzanych odcinków. Znajdziesz go tutaj.

Mam swoje ulubione techniki sprzedaży. Kontraktacja jest jedną z nich. Uważam, że spośród bardzo wielu dostępnych narzędzi, kontraktacja jest jednym z najskuteczniejszych sposobów na otwieranie rozmowy z klientem i rozpoczynanie spotkania. Kontraktacja nie wymaga niewiadomo jakich umiejętności sprzedaży bezpośredniej. Jest to zbiór kilku punktów, o których warto pamiętać rozpoczynając spotkanie. Na temat kontraktacji powstał także cały artykuł i znajdziesz go tutaj.

Gambit to również technika sprzedaży związana z otwieraniem spotkania. Przy tworzeniu gambitu mogą faktycznie przydać się umiejętności sprzedażowe. Gambit to nic innego jak sposób na otwarcie rozmowy z klientem czyli pierwsze zdanie, jakie klient usłyszy w rozmowie telefonicznej, albo w pomieszczeniu, w którym razem się znajdziecie lub pierwsze zdanie, jakie przeczyta w mailu od Ciebie.

Gambit jest bardzo ważny, ponieważ pozwala Ci od razu prawidłowo określić cel spotkania i np. nakreślić interes klienta.

Słaby gambit na otwarcie:

Dzień dobry, chciałbym przedstawić Panu moją firmę i moje produkty

Ten gambit jest w 100% nastawiony na sprzedawcę i kompletnie nic nie mówi o tym, czemu Klientowi opłaca się spędzić czas z Tobą. Takie otwarcie spotkania może często zakończyć się odpowiedzią “nie mam czasu”, albo “nie jestem zainteresowany”.

Lepszy przykład na otwarcie:

Dzień dobry, zanim przyjechałem do Pana, trochę zbadałem rynek i dowiedziałem się, że ludzie w okolicy uważaj, że robi Pan bardzo jakościowe rzeczy. Uznałem, że warto porozmawiać z Panem, żeby zobaczył Pan, czy Pana sposób postrzegania jakości jest wspólny z tym, jak jakość jest definiowana w mojej firmie. Możemy o tym porozmawiać?

Ten gambit jest lepszy, bo od początku dotyczy klienta i pokazuje zaangażowanie sprzedawcy już na samym etapie otwarcia rozmowy.

O sztuce zadawania pytań pisałem tutaj i mówiłem w podcaście 🎙 Dobra sprzedaż bardzo dużo. Sztuka stawiania wartościowych i dobrych pytań to bardzo ważna umiejętność sprzedażowa. Im lepiej handlowiec potrafi zadawać pytania, tym więcej istotnych informacji pozyska i tym lepszą propozycję finalnie otrzyma Twój klient. Dodatkowo jakość pozyskanych informacji jest wprost proporcjonalna do jakości Twojej argumentacji, jakiej użyjesz do zaproponowania Twojego produktu czy usługi.

Zadając klientom pytania o tych podstawowych zasadach:

1. Istnieją dwa rodzaje motywatorów zakupowych: twarde i miękkie – Twoim celem jest poznanie obu rodzajów i dokładne ich zbadanie (więcej o motywatorach zakupowych dowiesz się z tego odcinka Dobrej sprzedaży)

2. Dobre pytanie zaczyna się od ciekawości – trenuj swoją ciekawość i to, żeby być wyczulonym dokładnie na to, co mówi Twój klient
3. Reguła “Naiwnej ciekawości” – kieruj się zasadą kształtującą ciekawość, która mówi o tym, że przyjmujesz założenie, jakobyś nie rozumiał nic z tego, co mówi Klient – dopytuj i pogłębiaj – tam kryją się najważniejsze informacje, jakich potrzebujesz

SPIN to metoda sprzedaży związana ściśle z sztuką pozyskiwania informacji i przyznaję – chyba moja ulubiona metoda (obok modelu challengera czy modelu sandlerowskiego). SPIN to akronim od 4 rodzajów informacji, jakie powinieneś pozyskać, żeby dobrze zbadać potrzeby klienta. Te rodzaje to:

Pytania sytuacyjne służą zbadaniu tego, co dzieje się obecnie u klienta, jak wygląda jego sytuacja w danym obszarze

Przykłady pytań:

• Jak obecnie wyglada u Was sytuacja z…
• Jak macie zorganizowany w firmie obszar …
• Jak radzicie sobie z …

Te pytania służą zdiagnozowaniu tego, czy dana sytuacja w jakikolwiek stanowi problem dla potencjalnego klienta. Jednym z podstawowych i ulubionych moich pytań jest proste pytanie: Czy to jest dla Pana/Państwa problem/kłopot?

Przykłady pytań:

• Czy to jest dla Was kłopot?
• Na czym dokładnie polega ten problem?
• Od jak dawna macie taką sytuację?
• Czego próbowaliście, żeby to rozwiązać? Jaki efekt dały te działania?

Te pytania służą temu, żeby zbadać, czy są jakieś inne przestrzenie, na które dana sytuacja oddziałuje na inne obszary w firmie, które w jakiś sposób “cierpią” z powodu zaistniałej sytuacji

Przykłady pytań:

• Na jakie inne obszary w firmie wpływa ta sytuacja?
• Jak reagują na to pracownicy?
• jak reagują na to Klienci?

Te pytania służą do sprawdzenia, co może się wydarzyć, jeśli klient upora się z daną sprawą i jak zmieni się jego rzeczywistość biznesowa, kiedy problem zostanie rozwiązany

Przykłady pytań:

• Jaka będziesz najważniejsza zmiana, która zadzieje się po rozwiązaniu tej sytuacji?
• Co się zmieni, gdy ten problem zostanie rozwiązany?
• Jakie dalsze kroki będziecie mogli postawić, jeśli ta sprawa zostanie rozwiązana?

Więcej o metodzie SPIN i znacznie więcej konkretnych przykładów pytań znajdziesz w odcinku Metoda SPIN część1 i Metoda SPIN część 2 w podcaście “Dobra sprzedaż”.

Słuchanie to jedna z najstarszych metod sprzedaży i metod na szeroko rozumianą dobrą komunikację z drugim człowiekiem. Jednocześnie to jeden z tych elementów, z którym jako ludzie mamy nadal spory kłopot. Ciekawe jest to, że umiejętność słuchania wpływa bardzo mocno na budowanie Twojej marki osobistej jako handlowca. Klienci lubią mieć do czynienia z ludźmi, którzy od samego początku dostarczają pozytywnego wrażenia. Słuchanie to bardzo silny element budowania tego pozytywnego wrażenia i wpływania na decyzję zakupową.

Są różne techniki sprzedaży, które mają pomagać w sprzedaży bezpośredniej. Ja wybrałem mirroring jako jedną z prostszych i najskuteczniejszych technik, jakie znam.

Mirroring polega na powtórzeniu od jednego do trzech słów z wypowiedzi klienta z jasno brzmiącym znakiem zapytania na końcu. Więcej o mirroringu w tym „nowym wydaniu” przeczytasz w tym krótkim artykule.

Klient: To rozwiązanie wygląda bardzo ciekawie.

Sprzedawca: Ciekawie?

Klient: zaczyna rozwijać swoją wypowiedź

Są takie 4 pytania, które bardzo przydają się w tym, żeby pogłębiać pozyskane informacje i sprawić, żeby klient na danym temat powiedział jeszcze więcej. Każda informacja pozyskana dzięki nim może mieć ogromny wpływ na jego oczekiwania i na to, jak zrealizujesz kolejne kroki w procesie sprzedaży po to, żeby dostosować go do tego, jaki proces zakupu ma zaplanowany klient.

1. Co ma Pan na myśli – to bardzo ważne pytanie, które stosuję bardzo często w rozmowach z swoimi klientami. Ma ono bardzo silny związek z zasadą “naiwnej ciekawości”, o której czytałeś wcześniej. Informacje pozyskane dzięki temu pytaniu wiele razy pomogły mi zwiększyć sprzedaż
2. Czy to jest dla Pana ważne – to pytanie, które precyzuje znaczenie kwestii, o której rozmawiasz z klientem. Każdy dobry handlowiec wie, że punktem jego koncentracji powinny być przede wszystkim te oczekiwania, problemy, wyzwania klienta, które są dla niego ważne. Dlatego warto o to zapytać – pozwól klientowi na jego własną ocenę ważności danego tematu
3. Z jakiego powodu/Co sprawia, że jest to ważne – jeśli już dowiesz się, że coś jest ważne to z dużą dozą prawdopodobieństwa albo pewności jest jakiś konkretny powód, który sprawia, że dana kwestia jest ważna. Ten powód często pozwala odkryć miękkie motywatory zakupowe, o których czytałeś wcześniej.
4. Co Pan zyska/straci jeśli dana rzecz się zadzieje/nie zadzieje – to rodzaj pytania naprowadzającego z modelu SPIN. W tym pytaniu chodzi o to, żebyś dowiedział się, co zadzieje się dalej jeśli np. klient rozwiąże kwestię, o której rozmawiacie, lub jeśli ta sprawa utrzyma się w jego biznesie

Skuteczna sprzedaż sprowadza się przede wszystkim do sprawnego pozyskiwania informacji, a później jeszcze sprawniejszego wykorzystania tych informacji do przedstawienia właściwego produktu, usługi klientowi. Im więcej pytasz, tym lepiej i szybciej odpowiesz właściwie dobranym rozwiązaniem, które wpisze się w proces zakupu klienta.

Parafraza sprzedażowa to kolejna technika sprzedaży, którą warto znać i stosować. Sprowadza się do sparafrazowania nie tyle słów klienta, co intencji, jaka mogła kryć się za tymi słowami. Na ten temat powstało konkretne nagranie – obejrzyj je!

Kiedyś pytanie klienta o to, jaki ma budżet na dany zakup było nie do pomyślenia. Dziś jest to dość powszechna praktyka i bardzo ważny praktyka. Nadal są ludzie, którzy twierdzą, że z jednej strony jest to zaglądanie do kieszeni klienta. Z drugiej strony po co Ty masz siedzieć godzinami nad propozycją dla klienta, a on ma na nią czekać jeśli np. on dysponuje zaledwie 30% budżetu, którego Ty będziesz oczekiwał? Zdecydowanie lepiej jest to ustalić od samego początku. Pojawia się pytanie tylko jak?

Jedną z prostszych i skuteczniejszych technik rozmowy o pieniądzach jest pytanie wprost. Takim pytaniem może być proste: czy macie przewidziany Państwo budżet, który chcecie i możecie przeznaczyć na tę inwestycję/ten wydatek/ten zakup?

Zazwyczaj pada jedna z dwóch odpowiedzi: tak i tu pada kwota lub nie, chcemy poznać Pana propozycję. W tej drugiej sytuacji z pomocą przychodzi drugie narzędzie.

Drugim sposobem, z którego często korzystam w codziennym życiu są właśnie widełki. Widełki polegają na przedstawieniu klientowi przedziału kwotowego, w którym może mieścić się ostateczna wartość Twojego produktu czy usługi.

Wiele osób obawia się, że kiedy klient dowiaduje się, że produkt x może dostać w przedziale od 1.000 do 1.500 zł to będzie oczekiwał najniższej ceny. w praktyce wystarczy, żebyś tak podał klientowi widełki, żeby ostateczna cena mieściła się w około 70% – 80% górnej granicy, którą podałeś. To oznacza, że jeśli podajesz przedział 1.000 zł – 1.5000 zł to cena, jaką warto umieścić w propozycji to np. 1200 zł. Wówczas klient ma poczucie, że jest bliżej dolnej granicy. Ja w takiej sytuacji zrobiłbym cenę 1340 zł, ale to jestem ja 😄

Kolejna rzecz to umiejętność zdefiniowania Twojego USP/UVP czy wartości, jakie dostarcza Twój produkt/usługa na 4 poziomach:

1. Firma – jakie są unikalne wartości wyróżniające Twoją firmę? Co takiego sprawia, że jest ona wyjątkowa i niepowtarzalna na rynku?
2. Produkt/usługa – jakie są unikalne wartości wyróżniające Twój produkt, Twoją usługę? Co takiego sprawia, że jest ona wyjątkowa i niepowtarzalna na rynku?
3. Obsługa/serwis – ponownie odpowiedz sobie na te same pytania, które pojawiły się wyżej?
4. Wartości dodane – jakie są wartości dodane, które klient otrzyma decydując się na produkt czy usługę w Twojej firmie? Co takiego ekstra klienta otrzyma od Ciebie i na której płaszczyźnie (firmy, produktu/usługi, obsługi/serwisu)?

Jeśli zadbasz o te 4 elementy decydując się na zakup klient wróci do Ciebie, bo będzie wiedział, że jego chęć posiadania odpowiedniego dla niego rozwiązania została zaspokojona. Oprócz tego, że wartości zostaną zdefiniowane, powinieneś nauczyć się również tego, jak dobrze je komunikować. Przydatny w tym obszarze będzie komunikat ja i ty – posłuchasz na ten temat w tym odcinku podcastu Dobra sprzedaż

W jednej firmie działającej na rynku nieruchomości skonstruowaliśmy wartość dodaną na poziomie obsługi, która polegała na tym, że sprzedawca w trakcie rozmowy miał za zadanie zbadanie, zdefiniowanie gustów klienta, dodatków, jakie klienci lubią mieć w domu, mieszkaniu. Następnie po transakcji, kiedy klienci wchodzili pierwszy raz do swojego mieszkania, na drzwiach wisiała kokarda z małą karteczką “Witaj w domu”, a w środku w wazonie stał bukiet kwiatów, list i upominek – podziękowanie, który był zgodny, zbieżny z gustami klienta, które zostały wcześniej rozpoznane.

Kolejnym ważnym elementem, który ma wpływ na to, jak sprzedajesz Twój produkt czy usługę ma to, jak rozmawiasz na temat procesu zakupu Twojego klienta. Wielu handlowców nauczyło się już, że z klientami warto rozmawiać o procesie decyzyjnym. Jednocześnie proces decyzyjny to coś innego niż proces zakupu.

Jako sprzedawca powinieneś wiedzieć, że klient może być na różnych etapach procesu zakupu produktu czy usługi w momencie, w którym zgłasza się do Ciebie lub Ty zgłaszasz się do niego:

1. Może w ogóle nie wiedzieć, że takie rozwiązania jak Twoje istnieją i mogą wnieść jakieś usprawnienia do jego firmy i działalności
2. Może mieć świadomość, że ma jakiś problem, potrzebę, wyzwanie i nie chcieć go realizować teraz, już (etap: ważne, niepilne)
3. Może mieć wyzwanie, potrzebę, problem, który chce rozwiązać i szuka informacji na temat tego, jak sobie z tym poradzić
4. Może mieć jakąś koncepcję, pomysł, jak rozwiązać swoje wyzwanie, problem i szuka odpowiedniego dostawy produktu, usługi
5. Może wiedzieć, jak chce rozwiązać swój problem, potrzebę i mieć wybranych kilku dostawców, z którymi rozmawia (w tym z Tobą)
6. Może wiedzieć, jaki ma problem, wiedzieć, jak chce go rozwiązać i wiedzieć, że chce zakupić konkretnie Twoje rozwiązanie

Ważne jest, żebyś wiedział, że klient może zgłosić się do Ciebie na każdym z tych etapów i na każdym z nich proces decyzyjny będzie wyglądał inaczej.

Wielu handlowców dalej wierzy w mit o niskiej cenie. Nic bardziej mylnego. Gdyby Klienci chcieli kupować wyłącznie to, co najtańsze to na rynku zamiast konkurencji istniałoby jedynie zjawisko kanibalizowania konkurencji i prześciganie się w poziomie dumpingu cenowego.

Wielu handlowców wierzy w ten mit, bo zapomina porozmawiać z klientem o procesie zakupowym i procesie decyzyjnym. W procesie decyzyjnym powinieneś poruszyć z klientem 4 ważne elementy:

1. Kto – Kto bierze udział w tym procesie?
2. Co – Na co mają wpływ poszczególne osoby? Co biorą pod uwagę podejmując decyzję?
3. Jak – Jak podejmują decyzję zakupową (samodzielnie, konsultują z kimś)?
4. Kiedy – Kiedy podejmowane są takie decyzje? Czy muszą zaistnieć jakieś konkretne okoliczności do tego, żeby decyzja została podjęta?

Kolejny element wzmacniający szanse na to, że ten jeden produkt zostanie kupiony u Ciebie to dobra propozycja dla Klienta, która stanowi zwieńczenie i podsumowanie Waszych rozmów i podjętych ustaleń.

To, jak wygląda oferta jest bardzo ważnym aspektem wpływając na to, czy po stronie klienta zostanie spełniona pewna obietnica jakości wynikająca z tego, jak przebiegła wcześniejsza rozmowa. Jako handlowiec powinieneś mieć świadomość tego, że każdy krok w procesie buduje Twoją jakość i tym samym buduje oczekiwania co do kolejnych kroków, jakie zostaną postawione. To, jak wygląda Twoja propozycja powinno być spójne z jakością, jaką dostarczasz na etapie rozmowy handlowej.

Stworzenie i opracowanie dobrego wzoru oferty handlowej to również osobny temat. Powstał o tym całkowicie osobny artykuł. Znajdziesz go tutaj. Dodatkowo w artykule jest możliwość otrzymania konkretnych wzorów propozycji dla Klienta, które pomogą Ci w opracowaniu Twojego własnego wzoru dobrej oferty handlowej.

Następny krok w procesie, o który wielu Handlowców powinno zadbać lepiej to kwestia tego, jak wygląda wiadomość, w której wysyłasz Klientowi swoją propozycję. To także istotny element jakościowy całego procesu. Tu także dostępny jest cały tekst, w którym znajdziesz konkretny przepis złożony z 5 kroków, jak napisać taką wiadomość – przeczytaj artykuł.

O negocjacjach mówi się bardzo dużo. Wiadomo, że jest to jeden z tych elementów, który jest prawie zawsze obecny przy omawianiu jakiejkolwiek oferty w sprzedaży B2B. Warto zatem znać kilka podstawowych reguł, które mogą wesprzeć Twoje negocjacje oferty i sprawić, że będziesz w tych negocjacjach bardziej skuteczny.

Te zasady to:

1. Mierz wysoko
2. Odrzuć pierwszą propozycję
3. Ustępuj powoli
4. Coś za coś

Na moim kanale YouTube dostępne są materiały video na ten temat. Pierwszą część znajdziesz poniżej, a drugą obejrzysz klikając w ten link. Materiał na ten temat znajdziesz także w tym odcinku “Dobrej sprzedaży”

Ostatnim elementem skutecznej sprzedaży, o którym dowiesz się z tego artykułu jest prefinalizacja. Prefinalizacja to bardzo proste i ważne pytanie, które pozwala bardzo łatwo i szybko przejść do faktycznej finalizacji rozmowy i np. spisania zamówienia. To pytanie brzmi “Czy to jest dla Pana akceptowalne?”

Zamiast pytać, czy wszystko jest jasne dla klienta, zrozumiałe itp, zapytaj o to, czy jest akceptowalne. Akceptowalnść zakłada w sobie “akceptację”, a zatem jeśli wszystko jest akceptowalne to znaczy, że jest do zaakceptowania. A to z kolei otwiera szeroko drzwi do stawiania kolejnych kroków.

Prefinalizacja to ważna umiejętność, która znacznie ułatwia przechodzenie do dalszych kroków i sprawia, że jako sprzedawca nie musisz czekać na to, aż klient sam powie “Dobrze, to poproszę”. Agresywne oczekiwanie na taki ruch ze strony klienta często kończy się brakiem tego ruchu i frustracją po stronie sprzedawcy. Dlatego śmiało przejmij kontrolę i zastosuj prefinalizację

Mechanizmy, techniki sprzedaży, które poznałeś w tym tekście to absolutnie nie koniec narzędzi i strategii, jakie warto znać. Spisałem te elementy, które w mojej ocenie mogą mieć realnie istotny wpływ na Twoje wyniki i które da się zastosować od zaraz.

Myślę, że spokojnie mogę napisać jeszcze co najmniej dwa takie artykuły. W trakcie pisania tego tekstu do głowy co rusz przychodziły mi kolejne rzeczy, które warto zawrzeć w tej typu spisie skutecznych technik sprzedaży, narzędzi dobrego handlowca.

Jestem bardzo ciekaw Twojej opinii na temat tego tekstu. Dlatego jeśli tylko masz ochotę, napisz maila na temat tego tekstu, a chętnie umówię się z Tobą na 30-4o min konsultację na temat Twojej sprzedaży. WAŻNE! To nie będzie rozmowa sprzedażowa, a rozmowa, której celem będzie wsparcie Ciebie w Twojej sprzedaży i dostarczenie sposobu na to, żeby Twoja sprzedaż była jeszcze lepsza.